Der einzigartige Verkaufsprozess, den ResQ Club einsetzt, um sein Ziel der Vermeidung von Lebensmittelabfällen zu erreichen

Lebensmittelabfälle auf der letzten Meile entstehen, wenn Restaurants, Cafés und Lebensmittelläden Lebensmittel wegwerfen, die sonst verzehrt werden könnten. Der Überschuss führt zu Lebensmittelverschwendung - ein globales Problem, das ResQ Club zu lösen versucht.

Derzeit trägt ResQ dazu bei, jeden Monat 1.000 Tonnen CO2-Emissionen einzusparen, was der Menge von 150 Tonnen einwandfreier Lebensmittel entspricht.

Dieses einzigartige Geschäft bringt seine eigenen Herausforderungen und Prozesse mit sich. Wie arbeitet also das Vertriebsteam von ResQ Club? Wie bauen sie Verbindungen zu neuen Partnern auf und wachsen auf ihr Ziel hin? Und welche Tools verwenden sie, um diesen Prozess einzurichten und zu automatisieren?

Firmenprofil: ResQ Club

Wussten Sie, dass bis zu 10 % der in Restaurants produzierten Lebensmittel im Müll landen? Das entspricht weltweit etwa 11 Millionen Tonnen Lebensmittel, die jedes Jahr weggeworfen werden.

Der ResQ Club hat sich zum Ziel gesetzt, dies zu ändern.

Das finnische Unternehmen bringt nachhaltige Restaurants, Cafés und Lebensmittelläden mit Verbrauchern zusammen, die erschwingliche und hochwertige Lebensmittel schätzen.

Ihr Ziel: keine Lebensmittelabfälle mehr zu produzieren.

Wie das Verkaufsteam von ResQ Club aufgebaut ist

Mit dem Ziel, die Lebensmittelverschwendung auf der ganzen Welt zu bekämpfen, hat ResQ große Pläne und den Mumm, sie zu verwirklichen.

Das Ziel ihres Vertriebsteams ist es, neue Geschäftspartner zu gewinnen - bisher nutzen 2.000 nachhaltige Lebensmittelunternehmen ihre Plattform, und täglich kommen neue Partner hinzu. Die bisherigen Auswirkungen sind enorm: Mit Hilfe der ResQ-Plattform werden jeden Monat über 400.000 Portionen Lebensmittel vor der Mülltonne gerettet.

Wie also arbeitet ihr leistungsstarkes Verkaufsteam daran, nachhaltige Ernährung in die moderne Welt zu bringen?

Inbound und Outbound Schwerpunkt

ResQ erfreut sich einer gesunden Menge an eingehenden Anmeldungen über seine Website, die den Großteil des Teams beschäftigt. Diese Leads melden sich auf ihrer Website als neue Partner an - das Ziel der Vertriebsmitarbeiter ist es, diese neuen Anmeldungen dazu zu bringen, die Plattform konsequent zu nutzen.

Das Team konzentriert sich auch auf den Outbound-Bereich, um neue Unternehmen auf seine Plattform aufmerksam zu machen und sie als Partner zu gewinnen.

Größe und Struktur des Teams

Mit insgesamt etwa 30 Teammitgliedern will ResQ Club mit einem kleinen Team viel bewirken. Hier ist, wie sie ihr Team strukturiert haben, um dieses Ziel zu erreichen.

Zunächst wird das Team in Local Ops und Global Ops unterteilt. Das Team Local Ops (AKA Team Finnland) besteht aus:

Vertriebsteam: 6 Mitarbeiter, die sich auf Inbound- und Outbound-Verkäufe konzentrieren, sowie Account Management

Marketing-Ops: Kommunikation und Marketingkampagnen

Die Superkraft dieses Teams: Gemeinsamer Verkauf mit allen sichtbaren Berührungspunkten

"Close hilft unserem Team wirklich, zusammenzuarbeiten", sagt Venla. "Vor allem, weil viele Leute oft mit der gleichen Leitung arbeiten."

"Wenn man die Aktivitäten der anderen an einem Ort sehen kann, ohne die Registerkarte zu wechseln, weiß man, was passiert ist, was besprochen wurde oder was fehlt. Das ist der Grund, warum unser Team so gut zusammenarbeitet - alles ist in Close dokumentiert und leicht zu sehen. Man muss nicht durch E-Mail-Threads lesen oder aufgezeichnete Anrufe anhören, weil man sich darauf verlassen kann, dass die Notizen und Aufzeichnungen in Close erstklassig sind."

Der technische Stack, der die Mission von ResQ Club unterstützt

Lead-Gen/Prospektierung
Marketing-Automatisierung
Interne Kommunikation
Dokumentation
Analytik und Automatisierung
CRM

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Verbindung von Marketing und Vertrieb mit Zapier + Close

Das Marketingteam von ResQ wollte sicherstellen, dass die Marketingaktivitäten in das CRM aufgenommen werden, damit das Team auf dem Laufenden bleiben konnte.

Um dies zu erreichen, haben sie Zapier-Automatisierungen entwickelt, um Marketingaktivitäten sowie Engagement-Aktionen für E-Mails und Kampagnen zu importieren. Sobald Zapier diese Daten an Close sendet, erstellt das Team automatisch eine Aufgabe oder eine Notiz für den richtigen Lead-Datensatz.

Verwendung von Looker zur Erstellung benutzerdefinierter Dashboards aus Close Daten

"Looker war für uns eine große Lernkurve", sagt Venla über ihre Datenanalyseplattform.

Das Team arbeitete mit einem Beratungsunternehmen zusammen, das ihm bei der Einrichtung von Looker half. Nach mehreren Monaten (und einigen Beulen und blauen Flecken) ist das Team nun in der Lage, alle seine Datenfragen zu beantworten.

"Jetzt, wo wir wissen, wie man es benutzt", sagt Venla, "können wir fast alle Daten abrufen, die wir wollen, und sie gut aussehen lassen - es ist leicht zu verstehen, was vor sich geht. Jeder aus dem Vertriebsteam kann zu Looker gehen und jedes Dashboard erstellen, das er möchte."

ResQ nutzt die REST-API von Close, um Lead-Daten aus dem CRM mit einem Data Warehouse zu synchronisieren, das die Dashboards von Looker versorgt. Das Team hat sogar Looker-Berichte, die mit einzelnen Lead-Datensätzen in Close verknüpft sind. Sie brauchen nur auf den Looker-Link zu klicken und werden automatisch zum richtigen Dashboard weitergeleitet.

Ein nachhaltiger Prozess für ein nachhaltiges Geschäft: Der 6-stufige Verkaufsprozess von ResQ Club

Wie kann das Vertriebsteam mit einem kleinen Team, das auf ein so großes Ziel hinarbeitet, seine Arbeit effizient erledigen? Im Folgenden wird der Vertriebsprozess von ResQ Schritt für Schritt beschrieben:

Schritt 1: Vorbereitung und Recherche

Jeder gute Verkaufsprozess beginnt damit, dass man weiß, an wen man verkauft. Deshalb spricht das Team von Venla regelmäßig mit Kunden und Partnern.

Wenn wir sie besser verstehen und ihr tägliches Leben nachvollziehen können, ist es einfacher, mit ihnen zu sprechen. Für uns ist es wichtig, dass das Verkaufsteam tatsächlich mit den Kunden spricht, denn sie sind diejenigen, die ohnehin am meisten mit diesen Menschen zu tun haben.

Venla Wiik
Sales Manager, ResQ Club

Schritt 2: Erkundung

Für den Outbound-Vertrieb bei ResQ ist die Akquise einfach: Finden Sie Lebensmittelunternehmen, die einen Überschuss haben.

Dazu sammelt das Team unter anderem Daten von verschiedenen Websites mit einem Tool namens Dexi.io. Von dort aus erstellt das Team eine Liste von Zielrestaurants, die es über CSV-Dateien in Close importiert.

Das Team erstellt dann Smart Views für die einzelnen Vertreter, und es werden Follow-up-Sequenzen gestartet.

Bei eingehenden Leads konzentriert sich das Team auf deren Close Posteingang und achtet auf neue Aufgaben, die ihnen zugewiesen wurden, oder auf eingehende E-Mails.

Vertreter beginnen ihren Tag, indem sie Close öffnen und die Aufgaben und E-Mails in ihrem Posteingang überprüfen. Vor 10:30 Uhr führen sie Anrufe durch und beantworten eingehende E-Mails. Von 10:30 Uhr bis 13:30 Uhr importieren sie neue Outbound-Leads und versenden E-Mail-Sequenzen.

"Wir verwenden den Power Dialer in Close , um eine gezielte Lead-Liste nacheinander innerhalb einer bestimmten Smart View anzurufen", erklärt Venla. "Wir versenden auch alle unsere E-Mails von Closeaus - die Integration von Gmail und Close funktioniert perfekt."

Das Ziel eines jeden Vertreters ist es, seinen Close Posteingang bis zum Ende des Tages zu leeren.

Schritt 3: Bedarfsermittlung und Qualifizierung

Die Qualifizierung bei ResQ ist tatsächlich ziemlich einzigartig.

"Jeder Lebensmittelbetrieb, der irgendeinen Überschuss hat, kann ein Kunde sein", sagt Venla. "Wir wollen also nicht zu sehr zwischen Leads differenzieren. Egal, ob Sie jeden Tag, jede Woche oder alle sechs Monate einen Überschuss haben, Sie können trotzdem bei ResQ mitmachen. Es gibt wirklich keine Partner, denen wir etwas abschlagen würden. Und da es keine Abonnement- oder Eröffnungsgebühren gibt, verlieren sie auch nichts, wenn sie ein Konto eröffnen, es aber nur gelegentlich nutzen."

Wenn das Venla-Team weiß, dass ein neuer Kunde nur selten oder unregelmäßig verkauft, setzen sie den benutzerdefinierten Lead-Status auf "Unregelmäßige Angebote". Dann weiß das Team, dass es diesen Lead nicht mehr als zweimal pro Jahr kontaktieren soll.

Schritt 4: Umgang mit Einwänden

Wie bei jedem Verkaufsprozess gehören auch bei diesem Verkaufsteam Einwände zum täglichen Leben. Wie können sie also effektiv mit Einwänden umgehen?

Das Team von Venla hat alle vertriebsbezogenen Fragen, die es häufig erhält, in seinem Sales Playbook dokumentiert. Dieses Playbook ist in Notion gespeichert, wo das gesamte Team bei Bedarf leicht darauf zugreifen, es verwenden oder anpassen kann.

Pro-Tipp: Sie möchten Ihr eigenes Vertriebshandbuch erstellen? Laden Sie das Sales Enablement Toolkit herunter, um Ihrem Vertriebsteam einen Vorsprung zu verschaffen - einschließlich einer Vorlage für ein Vertriebsskript, einer E-Mail-Sequenzstrategie, einem Preisvergleichsrechner, einer Vorlage für eine Battle Card und vielem mehr.

Schritt 5: Abschluss des Geschäfts

Das Team von Venla nutzt Close für den gesamten Prozess: Anrufe, E-Mails, Notizen und mehr. Sie verfolgen auch ihre Pipeline-Stufen durch ihre benutzerdefinierten Lead-Status, ändern und aktualisieren diese, wenn die Geschäfte zum Abschluss kommen.

Sobald ein Partner auf ihrer Plattform eingerichtet ist, muss das Team natürlich sicherstellen, dass er sie auch nutzt.

Um die Effizienz während des Kundenlebenszyklus zu verbessern, hat das Team automatisierte Aufgaben eingerichtet. "Wir wollen sicherstellen, dass wir alle Partner kurz nach ihrer Anmeldung kontaktieren - dafür sind automatisierte Aufgaben hilfreich", erklärt Venla.

"Nach dem ersten Verkauf auf der ResQ-Plattform kann es auch andere automatisierte Aufgaben geben, je nachdem, wie gut die Partner verkaufen, da wir sicherstellen wollen, dass sie weiterhin verkaufen."

Schritt 6: Nachfassaktionen, Wiederholungsgeschäfte und Empfehlungen

"Wir lieben E-Mail-Sequenzen bei der Kontaktaufnahme mit den Leads: Das macht alles viel einfacher", sagt Venla. "Close Aufgaben sind für uns ebenfalls wichtige Erinnerungshilfen, aber wir nutzen auch gerne intelligente Ansichten für Follow-ups."

Wie der ResQ Club Close nutzt, um einen eigenen, maßgeschneiderten Prozess zu entwickeln

Das richtige CRM ermöglicht eine flexible Nutzung je nach dem einzigartigen Stil und den Prozessen eines jeden Unternehmens.

Wie wir gesehen haben, ist der Verkaufsprozess von ResQ Club so einzigartig wie das Konzept des Unternehmens - wie also ermöglicht es Close dem Unternehmen, seinen Prozess durchzuführen, ohne sich selbst im Weg zu stehen?

Verwendung von Lead-Status-Labels anstelle von Opportunities

Close ist so einfach, dass Sie innerhalb von Minuten statt Wochen loslegen können. Aber es ist auch flexibel genug, um sich an fast jeden Verkaufszyklus oder Verkaufsprozess anzupassen. Der Verkaufszyklus von ResQ erfordert nicht die Verwendung von Verkaufschancen in ihrem Verkaufsprozess. Stattdessen machen sie viel Gebrauch von benutzerdefinierten Lead-Status-Etiketten.

Diese Etiketten reichen von A bis Z und umfassen den gesamten Lebenszyklus von Leads - vom neuen Lead über den Kunden bis hin zum Fürsprecher.

Anpassen ihrer benutzerdefinierten Felder

ResQ weiß, welche Arten von Leads auf seiner Plattform am ehesten zu Verkäufen führen, und versucht daher, diese Leads vorrangig anzusprechen. Das Team verwendet benutzerdefinierte Felder, um zu bestimmen, ob ein Lead als prioritär eingestuft wird oder nicht.

Sequenzen für Städte in ganz Europa (und eventuell in der ganzen Welt)

Jeder Vertreter im Team hat die Freiheit, seine eigenen benutzerdefinierten E-Mail-Sequenzen zu erstellen, um Leads zu kontaktieren.

Um ihren Vertretern die besten Erfolgsaussichten zu bieten, hat Venla einen Ausgangspunkt geschaffen, indem sie einzigartige E-Mail-Sequenzen für verschiedene Städte in Europa erstellt hat.

"Wir ermutigen das Team nachdrücklich, auch eigene Sequenzen zu erstellen", sagt Venla. "Natürlich haben wir einige Richtlinien und Anweisungen, was enthalten sein soll, aber wir geben jedem genug Flexibilität, um seine eigenen Sequenzen zu erstellen."

Einrichten von Smart Views nach Lead-Status und Region

Venla möchte, dass ihre Außendienstmitarbeiter einen möglichst praktischen Überblick über ihre wichtigsten Leads haben. Deshalb hat sie einen Prozess für Smart Views entwickelt, der auf den wichtigsten Merkmalen basiert: Region und Lead-Status.

Was ResQ an Close schätzt: Einfache Benutzeroberfläche mit leistungsstarken Anpassungsmöglichkeiten

"Wir lieben Close , weil es so einfach und intuitiv für jeden ist", sagt Venla. "Jeder kann es sehr schnell erlernen. Es gibt kein wochenlanges Team-Onboarding, um zu lernen, wie das CRM funktioniert. Es ist sehr einfach und leicht zu bedienen."

Mit Close können Sie alles tun, was Sie tun müssen. Natürlich ist es hilfreich, Looker und andere Tools zu haben, aber unser Vertriebsteam könnte im Grunde mit Closeüberleben - es hat alles, was wir brauchen.
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Venla Wiik
Sales Manager, ResQ Club

Aufbau eines flexiblen Prozesses innerhalb eines anpassbaren CRM - das perfekte Erfolgsrezept

Venla und ihr Team haben es sich zur Aufgabe gemacht, die Lebensmittelverschwendung auf der ganzen Welt zu reduzieren. Das macht ihr Geschäft und ihre Prozesse in mehr als einer Hinsicht einzigartig, was bedeutet, dass ein CRM von der Stange nicht ausreichen würde, um ihren individuellen Vertriebsprozess zu erfassen.

Das Team von ResQ brauchte ein CRM, das sich ihren Wünschen anpasst und ihre Prozesse ergänzt (und sie nicht mit Prozessen und Funktionen belastet, die sie nicht brauchen).

Zum Erfolgsrezept dieses Teams gehört eine große Portion aufrichtige Sorge um unseren schönen Planeten Erde - die beste Motivation für einen starken Verkaufsprozess. Aber es brauchte auch eine Prise CRM, die sie an ihre Bedürfnisse anpassen konnten, die aber dennoch einfach genug war, damit das Team sofort damit anfangen konnte.

Aus diesem Grund hat sich der ResQ Club für Close entschieden.