A melhor maneira de aprender um processo de venda é verificar exemplos reais.

Seleccionámos alguns dos melhores exemplos de vendas consultivas que o podem ajudar a perceber o que realmente significa (e alguns deles podem estar em áreas da vida que não estava à espera).

Veja estes 8 exemplos de vendas consultivas no mundo real:

Os 7 principais exemplos de vendas consultivas para aprender com eles

Há muitos sítios onde podemos encontrar bons exemplos de vendas consultivas: basta procurar.

1. Como ganhámos mais de 5 milhões de dólares a resolver problemas

Tipo de recurso: Vídeo 

Principal conclusão: Os vendedores consultivos recusam activamente os negócios que não são adequados

Ravi explica que o facto de ter dito "Não" a 68% das pessoas que se candidataram a falar com a sua agência e de ter recusado potenciais clientes que não se enquadravam bem ajudou a sua empresa a crescer e a ganhar mais de 5 milhões de dólares em 2 anos.

2. O vendedor consultivo que educa os seus potenciais clientes

Tipo de recurso: Vídeo

Conclusão principal: Quando se concentra no melhor interesse dos seus potenciais clientes, começa naturalmente a vender de forma consultiva

James Urie, Sr. Account Executive da Close, fala sobre um processo de demonstração típico na Close. Ele explica como é quando recebe uma chamada de um novo potencial cliente, algumas das perguntas que normalmente faz e como dedica tempo a compreender e a educar os seus potenciais clientes.

Assista a toda a conversa para saber mais sobre o método de venda consultiva, bem como mais 2 exemplos reais desta abordagem.

3. A venda consultiva em acção

Tipo de recurso: Artigo 

Conclusão principal: É necessário um esforço consistente durante um período de tempo para obter resultados

Jamie Irvine sentia que não estava a obter resultados, apesar de estar a fazer todas as coisas certas como representante de vendas consultivas. Mas descobriu que a paciência e o facto de se colocar constantemente à frente dos seus clientes lhe proporcionavam melhores oportunidades de ser um vendedor consultivo.

4. Venda consultiva - vemos grandes exemplos em todo o lado

Tipo de recurso: Artigo

Conclusão principal: Venda consultiva significa fazer as perguntas certas para encontrar as soluções certas

O artigo de David Brock apresenta 3 exemplos de vendas consultivas que ele experimentou num dia de compras com a sua mulher. Cada um deles demonstra o poder das perguntas, bem como a forma como o conhecimento profundo do que está a vender dá aos compradores a confiança para confiarem no seu julgamento.

5. Biblioteca de Competências Caliper, Venda Consultiva

Tipo de recurso: PDF 

Conclusão principal: A comunicação activa, as competências interpessoais e a autogestão são competências essenciais dos vendedores consultivos

Esta ficha de trabalho rápida analisa as principais competências de um vendedor consultivo e dá exemplos específicos de como um vendedor que utiliza este modelo actua, reage e se relaciona com os clientes.

6. Diminuir a resistência, verificando se têm algum problema

Tipo de recurso: Vídeo 

Conclusão principal: Antes de começar a vender uma solução, verifique se o seu potencial cliente tem um problema

Josh Braun, especialista em vendas, dá algumas dicas excelentes sobre vendas consultivas, juntamente com um exemplo do mundo real que mostra exactamente o que isto significa na prática.

7. É assim que a venda consultiva se parece

Tipo de recurso: Vídeo

Conclusão principal: A venda consultiva funciona mesmo que o seu produto não seja muito técnico

Michael Harper apresenta-nos um exemplo quotidiano de venda consultiva. O seu ponto principal: concentrar-se nas melhorias e não nas "características". 

Obter a ajuda certa para melhorar as suas competências de venda consultiva

Aprender sobre esta metodologia ajudá-lo-á a saber mais sobre ela; receber formação ensinar-lhe-á a utilizá-la no seu processo de vendas quotidiano.

Quer adquirir estas competências de venda consultiva? Consulte o próximo capítulo para conhecer as opções de formação que se adequam às suas necessidades.