Guia do fundador para vendas de startups: Como construir, operar e escalar um processo de vendas liderado pelo fundador

A vida de um fundador de uma empresa em fase de arranque é uma montanha-russa. Todos nós conhecemos os altos e baixos, mas o que realmente importa são as reviravoltas súbitas que são impossíveis de prever e que o vão tentar distrair.

Já passei por isso. Como antigo fundador(Smart Host, 2014-2017) e membro de longa data da equipa Close , sei em primeira mão o que é preciso para escalar um negócio a partir do zero e posso atestar que não há atalhos.

Embora ganhar o jogo das startups exija um pouco de sorte, tenho um conselho que ajudará a aumentar as probabilidades... e esse conselho é certificar-se de que você (ou pelo menos um co-fundador) dá implacavelmente prioridade às vendas.

Investir nas vendas como a sua prioridade número um ajudá-lo-á a eliminar o ruído e a abrir portas muito mais rapidamente. Este guia ajudá-lo-á a criar um processo de vendas para gerir as vendas sem um produto e uma pequena quantidade de recursos que o ajudarão a obter os resultados necessários para fazer avançar a empresa.

Porque é que as vendas devem ser a prioridade número 1 de um fundador de uma startup

Se nunca fez vendas antes, a frase anterior pode tê-lo deixado nervoso. Afinal de contas, é um fundador. Tem mesmo de fazer vendas?

Sim, absolutamente, a 100 por cento. 

Eis porquê:

• It’s harder than ever to raise capital: Your new startup needs cash, now. And the best form of investment you can receive is through your customers. It’s what we did here at Close, and more than a decade later, we’re thriving without raising a single cent of capital.
• Sales helps you find your ideal customers really quickly: When you’re in the nitty-gritty of talking to leads and finding the right customers for your business, you’ll quickly identify which customers get the most value from your products or services.
• Sales helps you find product-market fit: You’ll quickly size up a specific profile for customers that make sense for your business, build customer retention, and improve NPS scores—all of which will help you build a pitch for investment if you decide to go that route.
• Sales brings clarity: Nobody said it was easy. But when you go out there, close deals, get customers, and (perhaps more importantly) lose customers, you’ll gain clarity of purpose for your business much faster.

Como começar em vendas como fundador de uma startup

As vendas na fase inicial devem sempre começar com os fundadores. Por isso, se está a voar sozinho, é evidente que é a pessoa que vai fazer tudo.

Mas, e se fizer parte de uma equipa fundadora?

Para as pequenas empresas em fase de arranque, mesmo que tenha vários fundadores, uma pessoa deve ser inteiramente responsável por tudo o que diz respeito ao contacto com o cliente - incluindo vendas, apoio e sucesso. 

Porque é que eu faço disto uma regra rígida e rápida? Por duas razões:

First, sales by committee equals no accountability. When you have one founder responsible for sales and another for the product, it’s clear who’s pulling their weight and who’s not. And it encourages you to make sure results are delivered. 

Second, when sales is the responsibility of one startup founder, that person becomes an absolute advocate for the customers. This person comes into meetings with a slightly biased opinion—they are the representatives of the businesses’ customers, the voice of reason communicating on their behalf.

É claro que o facto de ser o único vendedor e fundador não pode durar muito tempo. Então, quando é que deve contratar o seu primeiro vendedor?

A minha recomendação é a seguinte: Só contrate um vendedor depois de ter um processo repetível em vigor.

Tudo é um teste até o podermos repetir e escalar. Quando conseguir fazer isso, é altura de contratar um vendedor.

Eventualmente, será necessário contratar um chefe de vendas ou uma função semelhante para assumir a direcção desta equipa. A situação ideal é adiar esta contratação até

• Contratou e integrou dois ou mais vendedores rentáveis
• Atingiu $1M ARR

Até este momento, o fundador actuará como chefe de vendas com os vendedores que contratar.

Estrutura da equipa de vendas para fundadores de empresas em fase de arranque 

É claro que a maioria das novas empresas ainda não tem um produto completo. Talvez ainda o estejam a construir, ou talvez tenham construído um produto em fase inicial sem todas as características que pretendem que tenha.

O que deve fazer se estiver a vender uma visão que não está de acordo com o que pode realmente servir hoje?

É altura de criar um caminho passo a passo para a sua visão.

Em primeiro lugar, é preciso entusiasmar as pessoas com a nossa visão. Eu fui um dos primeiros 1000 clientes da Uber quando esta começou a funcionar e, embora isso possa parecer insignificante, é algo de que me orgulho muito. As pessoas adoram fazer parte do percurso de uma nova empresa, por isso, quando fizer as suas primeiras chamadas de vendas, venda-lhes a visão que está a criar.

Mas, como é óbvio, um sonho não lhe dará dinheiro a curto prazo. Então, o que é que pode vender agora para gerar receitas e ajudá-lo a construir essa visão?

Eis o meu enquadramento para os fundadores de empresas em fase de arranque criarem a sua visão:

‎Let’s break this down:

Passo 1. Vender o seu tempo e informações

Se não tiver um produto para vender neste momento, pode vender o seu tempo e a sua experiência no domínio aos clientes. 

Pense nisto um pouco como consultoria: o que pode oferecer aos clientes com o seu tempo e experiência? (Não tem a certeza do que é que isso parece? Vou dar um exemplo abaixo). 

Passo 2. Vender um híbrido do seu tempo e ferramentas

À medida que começa a desenvolver o seu produto, pode começar a vender ferramentas exclusivas ou propriedade intelectual aos seus clientes.

O objectivo aqui é reduzir o tempo que o fundador gasta individualmente e aumentar o valor que os seus clientes vêem.

Passo 3. Venda a sua visão

Nesta fase, poderá dar um passo atrás e deixar que a sua visão assuma o controlo. Depois de ter desenvolvido uma versão totalmente funcional do seu produto, os clientes poderão utilizá-la de forma autónoma, em vez de perderem o seu tempo.

Isto pode parecer bom, mas como é que funciona no mundo real?

Criar um processo de vendas liderado por um fundador em 4 passos

Ready to start building a sales process for yourself? Here are four simple steps to get you started: 

1. Geração de contactos

A geração de novos contactos é essencial para o processo de vendas. Actualmente, toda a gente está entusiasmada com a IA e a automação, mas essa não é a resposta para tudo. De facto, com tantas pessoas a automatizar o mesmo processo da mesma forma, torna-se difícil separar-se do mercado.

Lembre-se deste princípio: a máquina que cria para gerar novos contatos é tão importante como o seu produto, porque é assim que a sua empresa vai crescer e escalar ao longo do tempo. 

At the beginning of your early startup sales process, 80 percent of your lead generation should be playing the short game. In most cases, this means using outbound sales, directly reaching out to new leads that fit your ideal customer profile. The other 20 percent of your lead generation should be investing in the long term, providing evergreen value to your audience.

À medida que a empresa cresce, isto mudará gradualmente para 50% de saída e 50% de entrada.

E, eventualmente, inverterá os números - 80% de entrada e 20% de saída.

The key here is to play to your strengths. This will allow you to focus your efforts on what can drive the best results.

Por exemplo, em Close tivemos o nosso CEO e fundador, Steli Efti. Ele tem uma tonelada de conhecimentos sobre vendas e sabe como transmiti-los de uma forma divertida e valiosa. Por isso, desde o início, nos apoiámos fortemente nele para construir a nossa máquina de conteúdos. Ele deixou de lado as coisas que um fundador deveria fazer para sair e dar palestras em conferências ou gravar conteúdo de vídeo para o nosso canal do YouTube.

Por outro lado, quando estava a fundar o Smart Host, descobrimos rapidamente como extrair dados da Airbnb e transformá-los em algo valioso para o nosso público. Na altura, o nosso ponto forte era os dados, e utilizámos isso.

2. Divulgação e criação de oportunidades

When you’re ready to start reaching out to potential customers, remember that first you need to qualify them. 

Eis o que precisa de saber:

• Eles estão em posição de comprar o que você oferece?
• Será que eles vão obter valor do que está a vender?

Lembre-se, não faz mal se não forem qualificados. A vossa separação será mais feliz e evitarão desperdiçar o tempo um do outro. E a porta fica aberta para o caso de se tornarem qualificados no futuro.

Eis dois dos maiores erros que um fundador pode cometer ao vender o produto da sua empresa em fase de arranque (acredite, eu sei):

• Wasting time on deals that won’t close or won’t bring value. Time wasters are one of the biggest, deadliest obstacles your startup can face. Don’t waste your time trying to close one massive deal if it’s killing your productivity and distracting you from everything else.
• Giving things away for free. Above, we said that sales brings clarity to your startup—this is only true when the customer is paying. It’s far too easy for new customers to jump on board if you’re giving away free pilots because they have no risk. When both sides have risk involved, you’ll get a much clearer picture of your ideal customers, and will develop product-market fit much faster. While there may be some exceptions, selling something for money is a true benchmark of whether what you’re selling is valuable.

3. Gestão do pipeline

À medida que constrói o seu pipeline de vendas com novos contactos, não se distraia com métricas de vaidade, como o número total de contactos que contactou - isso é um disparate. Não está a gerar novos contactos até que eles lhe respondam.

The key here: Follow up. Build a solid process and mechanism to perform regular follow-ups with new leads. Keep following up as often as necessary until you get a response.

À medida que continua a alimentar estes contactos com vista a uma venda, uma das principais competências de que necessita é ser muito bom a negociar.

My favorite resource for this will always be the book Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It by Chris Voss. I absolutely recommend you read this.

4. Fechamento de negócios

Agora a parte divertida 🤑

Quando se trata de fechar negócios como fundador, aqui está um princípio fundamental a seguir: Peça o fecho de negócio com antecedência e com frequência, mesmo que saiba que vão dizer que não.

Pergunte directamente: "O que é que temos de fazer para que se torne um cliente hoje?"

Nove em cada dez vezes, eles dirão: "Ainda não estou pronto para me tornar cliente. Ainda não falámos com a minha equipa jurídica, ainda não falámos sobre o preço, ainda não falámos sobre as integrações", etc.

Vê o que aconteceu aqui? O seu potencial cliente te deu todos os passos necessários para fechar o negócio. Ele acabou de te dar um manual de como vender para ele.

É nessa altura que dizemos: "Então, se formos à sua equipe jurídica e fizermos XYZ, tornam-se clientes?" Se receber um sim, tem uma direção clara.

Então, isso é perguntar cedo - mas porque é que se deve perguntar frequentemente? 

Keep asking about what you need to do to close this deal, because they often forget steps, and will probably add more steps to this process. 

Tudo isto exige que mude a sua mentalidade enquanto fundador/vendedor: Esperar o sim, aceitar o não. 

Por outras palavras, tenha confiança na sua oferta e no seu valor, mas esteja preparado para receber uma resposta negativa e continue a avançar.

Melhores práticas para operar e dimensionar o processo de vendas liderado por fundadores

Todos os itens acima podem parecer bons em teoria, mas como operar e escalar seu processo de vendas como fundador de uma startup? Aqui estão algumas práticas recomendadas a serem seguidas.

Utilizar blocos de tempo para tarefas semelhantes 

Trabalhar um a um com os contactos é ineficaz e faz perder tempo.

Here’s what to do instead: Create blocks of time in your calendar for different tasks. 

‎Many startup founders fall into the trap of finding a new lead on LinkedIn, importing them into the CRM, and spending an hour crafting the perfect, unique message to send them.

Se o fizer repetidamente, estará a matar a sua produtividade e a desperdiçar demasiado tempo.

Em vez disso, agrupe essas tarefas: passe uma hora à procura de novos contactos no LinkedIn e adicione-os a uma folha de cálculo à medida que avança. Depois, importe essa lista de contactos para o seu CRM. Essa é uma tarefa concluída, agora vá fazer uma pausa ou outra coisa qualquer.

Depois disso, pode voltar a este assunto e criar uma campanha de correio electrónico para enviar a estas pessoas.

Quando começar a organizar o seu processo, vai aperceber-se de que está a gastar mais tempo com as vendas do que esperava (ou queria). Mas confie em mim - acabará por compensar. 

Documentar tudo

Enquanto fundador que lidera as vendas, o seu objectivo é acabar por passar o testemunho a outra pessoa.

Para o fazer sem problemas, tem de começar a documentar tudo o que faz, a partir de hoje.

À medida que desenvolve o seu processo de vendas, vai iterando-o e encontrando gradualmente uma forma repetível de fechar mais negócios.

Com tudo isto claramente documentado, poderá transmitir a informação a um vendedor ou director de vendas no futuro.

Contrate o seu primeiro vendedor

As mentioned above, a repeatable process is essential before you take on your first sales hire.

Outra forma de avaliar quando é a altura certa é utilizar a regra dos 10/100: Depois de fechar 10 grandes negócios ou 100 pequenos negócios, é altura de contratar um vendedor.

A contratação ideal para um representante de vendas numa empresa em fase de arranque é a seguinte:

• Pessoas que se encontram na fase inicial da sua carreira, quer porque são jovens, quer porque estão a fazer a transição para as vendas ou para o seu sector
• Pessoas com vontade de aprender e não apenas de receber o ordenado e ir embora
• Pessoas que podem ser ensinadas

Pessoalmente, tenho tido sucesso com a contratação de atletas universitários como vendedores. Isto pode parecer um pouco estranho, mas se pensarmos bem, há muitas semelhanças entre o desporto e as vendas. Os atletas estão habituados a praticar - acreditam que é preciso fazer uma coisa mil vezes para a dominar. Também estão habituados a ser treinados e ensinados. Estas são qualidades que se transferem muito bem para as vendas.

Integrar o seu representante de vendas, um passo de cada vez

Muitos fundadores cometem o mesmo erro - assim que contratam um representante de vendas, pensam que é finalmente altura de deixarem de fazer vendas.

Mas lembre-se: um fundador que vende o seu produto terá sempre uma vantagem sobre um representante de vendas que vende um produto concorrente.

Em vez de despejar as vendas em cima deste novo vendedor e deixá-lo à solta, distribua-lhe as tarefas gradualmente.

Comece pelo topo do processo de vendas - a geração de contactos. Transfira para eles as suas tácticas de geração de leads: Dê-lhes formação para encontrarem novos contactos, importá-los para o CRM e entregá-los a si para as etapas seguintes.

Depois de a dominarem, podem começar a aprender a etapa seguinte do seu processo de vendas, e assim por diante.

Pouco a pouco, vai retirar estas tarefas de vendas do seu prato e desenvolver o domínio do processo de vendas no seu novo representante.

Dê incentivos aos seus representantes de vendas com base no que eles estão a fazer agora

Sales incentives are often based on closing a certain number of deals or generating a certain amount of new revenue. 

Mas pense nisso: Se estiver a integrar gradualmente os novos representantes no processo de vendas da sua startup, demorará muito tempo até que eles fechem negócios por si próprios.

Em vez disso, desenvolva incentivos de vendas que os motivem nas tarefas que estão realmente a realizar. Por exemplo, pode definir uma quota para o número de contactos que geram (com algum controlo de qualidade, claro) e incentivá-los a atingir esse número. 

Isto irá motivar os novos representantes a dominarem cada passo do processo de vendas.

Obter vendas lideradas pelo fundador desde o início

Admito-o abertamente - gerir as vendas como fundador de uma empresa em fase de arranque é um trabalho árduo. Mas todos nós gostamos de um bom desafio.

Quando se estabelece um processo simples desde o início, se identifica a quem se está a vender e se segue a estrutura para chegar à venda da sua visão, as hipóteses de sucesso são muito maiores.

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