How to Create a Sales Pitch (Ultimate Guide) for Sales Reps in 2025

There's something magical about a great sales pitch: It makes prospects want to take the next step with you. It helps them see the opportunity, and feel excited about it. It encourages them to overcome indecisiveness and doubts, and leads to new beginnings. That is the power of a well-structured sales pitch.

Parece que estou a ser muito duro? É de propósito. A maioria dos vendedores pensa que um discurso é apenas algo que se diz para fazer uma venda. Falam de como a sua oferta é óptima e das muitas razões pelas quais o potencial cliente deve comprar. Os grandes vendedores são capazes de criar um entusiasmo genuíno com a sua proposta. Falam de como a sua oferta pode ajudar o potencial cliente a atingir os seus objectivos e até a mudar a sua vida.

Neste guia, vai aprender os meandros da elaboração de um discurso de vendas que vai ao cerne da questão e motiva os seus potenciais clientes a agir. 

O que é um discurso de vendas?

Idealmente, os representantes de vendas devem ser capazes de transmitir a natureza e as vantagens da sua empresa aos potenciais clientes em menos de um ou dois minutos.

Há tantos aspectos envolvidos na construção de um discurso de vendas bem sucedido, como saber por onde começar?

Este guia mergulha profundamente no cerne dos argumentos de vendas. Iremos rever os conceitos básicos e analisar alguns exemplos de argumentos de vendas bem sucedidos para que possa criar o seu próprio.

Quais são os componentes de um bom discurso de vendas?

• Question: Starting with a question allows you to understand the prospect’s needs better while engaging them in the pitch.
• Gancho: Trata-se de uma frase única que utiliza o que aprendeu sobre o potencial cliente para captar a sua atenção para o seu argumento de venda.
• Problem: An effective sales pitch sympathizes with the problems your prospect is facing and addresses the customer's pain points.
• Solução: Depois de mencionar o problema, descreva a solução.
• Oferta: Nesta altura, apresente o herói da história: o seu produto!
• Personalized benefits: Instead of spouting features, make your value proposition extremely personalized to this prospect’s specific needs.
• Proof: To truly persuade the prospect, offer proof that your product can solve the problems they have.
• The most common way to do this is with testimonials or case studies from your successful customers.
• Próximas etapas: A última etapa da sua apresentação consiste em discutir os pontos principais e as etapas seguintes do processo de venda.

5 formas de um bom discurso de vendas o ajudar a Close negócios

1. Dê estrutura às suas chamadas de vendas: Embora possa saber o que quer dizer numa chamada telefónica de vendas (especialmente quando faz chamadas frias), é muito fácil desviar a conversa. Ter uma proposta de venda elaborada mantém as suas conversas no caminho certo, dando-lhe uma estrutura clara a seguir.
2. Decrease stress: Sales is a stressful career path, so anything that works to decrease stress is helpful. Drafting a pitch for yourself or your team allows you to see what you want to say before (and during) a call. In turn, this allows you to focus more on listening to the customer’s needs than on what you’re going to say next.
3. Melhorar o desempenho de vendas dos vendedores com fraco desempenho: Quando toda a equipa de vendas trabalha em conjunto para construir um discurso de vendas eficaz, os vendedores com fraco desempenho adquirem experiência com os métodos e frases utilizados pelos vendedores com elevado desempenho da equipa.
4. Manter as mensagens em linha: Quando o seu discurso de vendas é construído em conjunto com as equipas de produtos e de marketing, as mensagens de toda a empresa seguem o mesmo fio condutor, o que gera confiança no seu público-alvo.
5. Personalize o seu discurso para cada potencial cliente: Ao criar várias versões do seu discurso de vendas, pode personalizar os pontos principais, abordar os problemas dos clientes e orientar a sua proposta de valor para as necessidades e personalidade do potencial cliente.

O que é um Elevator Pitch?

Um discurso de elevador refere-se à capacidade de apresentar um discurso de vendas a um potencial cliente no espaço de tempo que demora uma única viagem de elevador.

Os vendedores que conseguem fazer um discurso de elevador eficaz são aqueles que conseguem gravar uma descrição memorável do que vendem na mente dos seus potenciais clientes.

O elevator pitch segue os mesmos componentes que mencionámos acima, no entanto, é ligeiramente mais curto.

Por exemplo, a sua ideia de elevator sales pitch poderia ser estruturada da seguinte forma:

• Question: Has a client ever asked you for a performance forecast?
• Empathy: Our founders experienced this very often.
• Pivot: This is why they built a custom forecasting tool.
• Value: Our tool is able to produce performance forecasts based on 25 different scenarios.

Suggested reading: Best one-line sales pitch: 13 examples of winning one liners

Como criar um discurso de vendas que vende (9 passos comprovados)

Muitas vezes, começar o discurso é a parte mais difícil. Para convencer o potencial cliente a ouvir o valor do seu produto, é necessário captar a atenção do potencial cliente.

É importante começar pelos problemas que o seu potencial cliente está a enfrentar. Se não souberem qual é o problema que pode resolver, não o vão querer ouvir.

Adapte o seu discurso para ir ao encontro das pessoas onde elas se encontram e tente personalizar a sua mensagem tanto quanto possível. Deixe um impacto pessoal.

Vamos explorar todos os passos para escrever um discurso de vendas vencedor:

Passo 1: Baseie o seu discurso de vendas numa pesquisa de clientes reais

Understand who you’re pitching to.

Quem é o principal público do seu produto? Por exemplo, se estiver a vender um produto SaaS, a que tipo de empresa está a apresentar o seu software? Neste momento, está a apresentar o produto a um decisor?

Dedique algum tempo a compreender bem com o que está a lidar.

Within that company, who are you normally pitching to? Who has the final say in the purchase, and who is the end-user? Is your goal to build an army of internal champions, or are you delivering your sales pitch to an executive?

Real customer research is the only way to get answers to these questions. If your company has developed ideal customer profiles, you can spend some time looking through that information before you start preparing your pitch.

Passo 2: Construir conceitos e analisar o lançamento de diferentes ângulos

Não se proponha a escrever uma proposta perfeitamente elaborada de uma só vez. Em vez disso, considere que este é o momento para desenvolver o maior número possível de ideias.

O seu discurso de vendas tem de ser conciso, claro e directo. Mas é óbvio que há mais do que uma forma de vender o seu produto.

Por isso, por que não explorar todas essas opções diferentes?

Por exemplo, digamos que 66% da sua audiência está a sofrer do Problema 1, mas 40% tem problemas com o Problema 2.

O seu produto resolve ambos os problemas com duas características distintas. Por isso, crie ideias de argumentos de venda que apresentem as características do seu produto à luz destes dois problemas muito diferentes.

Todos estes conceitos são úteis e todos eles podem transformar-se no seu discurso de vendas perfeito. Por isso, escreva pelo menos cinco conceitos de argumentos de venda com base na sua investigação e concentre-se numa frase de abertura cativante!

Quando estiver pronto para reduzir a melhor proposta, é altura de passar à etapa seguinte.

Etapa 3: Colaborar com os seus colegas de equipa e aprender com outros vendedores

Não faça o seu discurso de vendas sozinho: reunir toda a equipa neste processo pode ser extremamente útil.

Com os seus conceitos em mente, organize uma sessão de brainstorming com os seus colegas. Peça-lhes que analisem as suas ideias e apresentem as suas próprias ideias.

Passo 4: Escolha os seus melhores conceitos e escreva-os

É altura de reduzir as ideias a apenas duas ou três e depois escrever um excelente discurso de vendas.

Como é que se pode escolher?

Em primeiro lugar, pense no que atrairá o público mais vasto. Por exemplo, digamos que criou seis ideias de apresentação com base nos problemas mais comuns que os seus clientes enfrentam.

Se três desses pontos problemáticos são normalmente secundários em relação a outros pontos problemáticos mais comuns, pode concentrar-se nos argumentos de venda que destacam esses desafios principais.

Next, think about the target market for your product. If you’re a B2B business, are you selling to large companies as well as SMBs?

Pode considerar a hipótese de criar um argumento de venda adaptado a cada um destes diferentes alvos.

Por último, tenha em conta as pessoas a quem se dirige. Por exemplo, normalmente fala com o director executivo, com as partes interessadas ou com o director de marketing? Se for esse o caso, pode valer a pena criar apresentações separadas para as diferentes funções, de modo a apresentar a melhor apresentação de vendas possível.

Etapa 5: Avaliar e aperfeiçoar o seu discurso de vendas

Quando começar a testar o seu novo discurso de vendas, estabeleça métodos para acompanhar e medir os resultados.

Há várias formas de o medir, mas vamos falar sobre como pode ver os resultados no seu CRM.

Em Close, pode adicionar campos personalizados às suas oportunidades e contactos. Assim, para avaliar qual dos seus argumentos de venda obtém os melhores resultados, adicione um campo personalizado que identifique qual o argumento de venda utilizado com cada novo contacto.

Next, create a Smart View that shows you only leads that heard a certain sales pitch:

Depois, pode analisar os resultados filtrando os seus relatórios e a vista do pipeline para ver as oportunidades nessas vistas inteligentes.

When you have this setup in your CRM, you’ll be able to easily discover the results of your test.

Encontre as respostas a perguntas como:

• Qual foi a reacção geral ao novo discurso de vendas?
• Qual foi a taxa média de conversão para a fase seguinte do grupo de controlo?
• Qual foi a taxa média de conversão para a fase seguinte dos grupos de teste?
• Quantos dos potenciais clientes do grupo de teste se converteram em clientes?
• Quantos dos potenciais clientes do grupo de controlo se converteram em clientes?

Ao comparar estas informações, verá qual o argumento de venda que funciona melhor.

Também pode ver aspectos do discurso que precisam de ser ajustados com base na reacção dos potenciais clientes. É uma boa ideia tomar notas no seu CRM à medida que utiliza o novo discurso de vendas, prestando especial atenção à reacção dos potenciais clientes.

Better yet, since you can keep phone and video call recordings stored in your lead view in Close, you can go back later and listen again to their reaction to your pitch.

Agora que já sabe como criar um bom discurso de vendas, vamos falar sobre as especificidades da criação de um discurso que realmente venda os seus potenciais clientes.

Passo 6: Utilize perguntas para ver qual é o argumento de venda mais adequado para cada potencial cliente

Acima, falámos sobre o facto de poder criar vários argumentos de venda com base no tipo de potencial cliente com quem está a falar. Por isso, para começar com o pé direito, é necessário fazer algumas perguntas para ter a certeza de que está a usar o argumento de venda certo.

First, ask questions BEFORE you get on the phone. In other words, take some time to dig into prospect research before you call a new lead. Who are they?

Can you match them to one of your customer profiles before you start talking to them?

(Dica: o LinkedIn é um óptimo ponto de partida para esta pesquisa profissional).

Em seguida, depois de se ter apresentado brevemente, faça uma pergunta que o ajude a orientar a conversa na direcção certa.

Por exemplo, se criou argumentos de venda separados com base no principal problema que o cliente enfrenta, pode fazer uma pergunta como esta:

Se disserem que sim, pode utilizar o argumento de venda para esse problema. Se disserem que não, pergunte:

Ao fazer este tipo de pergunta aberta, obterá uma orientação mais clara sobre qual o argumento de venda mais adequado para esse potencial cliente.

Passo 7: Encontrar um gancho que puxe pelas necessidades do seu potencial cliente

Numa fase muito precoce do seu discurso de vendas, deve saber quais são as necessidades reais do seu potencial cliente.

Um discurso de vendas verdadeiramente bom contém um gancho logo no início do discurso que puxa por essas necessidades e sugere uma solução.

Para despertar o interesse e a curiosidade, utilize um gancho sob a forma de uma pergunta que inclua frases como:

• Já alguma vez se interrogou...
• Sabes como...
• Não parece que...
• Já alguma vez reparou...
• Já pensou em...
• Sabia que...

Isto mantém o potencial cliente envolvido e leva-o a pensar no que está a dizer em vez de ficar em alerta de vendas.

Etapa 8: Apresentar a ideia de uma solução

Não caia na armadilha de introduzir a sua solução demasiado cedo.

While your prospect is considering the hook you’ve left them, present the idea of a solution without specifically mentioning your product.

Eis como isso poderia soar:

Using the word "imagine" gets your prospect to paint a mental picture of the solution. This sets a powerful train of thought in motion, allowing them to visualize the results of using your product before they’re even aware that this is a sales call.

Suggested reading: Learn how to create highly effective sales presentations

Passo 9: Venda-lhes os benefícios (não as características)

Nesta altura, pode começar a discutir a sua solução. Agora que os seus potenciais clientes já imaginaram os resultados que poderiam obter, estarão mais abertos a discutir as especificidades do seu produto.

Lembre-se apenas de não gastar muito tempo a discutir as características específicas do seu produto. Em vez disso, seleccione as vantagens de cada característica e concentre-se nelas.

Para continuar com o nosso exemplo acima, pode dizer algo do género:

Continue esta linha de conversa e destaque as vantagens do seu produto e a forma como este satisfaz especificamente as necessidades dos seus potenciais clientes.

Como terminar um discurso de vendas para garantir que está a ir na direcção certa

Falar sobre o seu produto é bom. Vender o seu produto é melhor.

How can you end your sales pitch in a way that pushes prospects towards closing the sale? Here are some sales pitch closing techniques you can use to conclude well:

Percorrer o Virtual Close

Sejamos claros: é muito improvável que consiga fechar o negócio com este discurso de vendas.

Dito isto, pode poupar muito tempo ao seu ciclo de vendas se incluir um fecho virtual no seu discurso de vendas.

Eis como isto funciona: chegou a um ponto do seu discurso de vendas em que o seu potencial cliente está seriamente interessado no seu produto. Conseguiu ajudá-los a ver as vantagens reais do seu produto e eles gostaram de si.

Agora, é preciso deixar que eles o guiem através dos passos para a compra.

Isto permite duas coisas:

1. Em primeiro lugar, terá uma compreensão muito mais clara das etapas envolvidas na venda a este cliente
2. Em segundo lugar, o seu cliente continuará a percorrer o caminho da imaginação até ao momento em que comprará o seu produto

All you have to do is ask a simple question:

"O que é preciso para se tornar um cliente?"

The important point here is to keep asking follow-up questions. Get them to take you through their process until the point where they say: “Then, we’d purchase your product.”

Isto pode incluir obter a aprovação de diferentes executivos, permitir que as partes interessadas façam perguntas, analisar uma demonstração de um produto, analisar uma proposta, etc.

Quando tiver uma visão mais clara do processo de compra, pode continuar a fechar o seu discurso de vendas com o passo seguinte:

Deixe o potencial cliente com um apelo à acção específico

Quer saber como criar urgência num discurso de vendas? Certifique-se de que termina a chamada com uma acção específica que você ou o potencial cliente têm de realizar.

Isto pode incluir:

• Enviar-lhes a sua ligação do Calendly para que possam marcar uma reunião com as partes interessadas
• Preparar uma demonstração do produto para a sua equipa
• Ser apresentado a outro decisor importante

Se a bola estiver no seu campo, certifique-se de que dá o próximo passo assim que a chamada terminar.

Se estiver à espera que o potencial cliente dê o passo seguinte, defina um lembrete no seu CRM para acompanhar esse potencial cliente dentro de alguns dias, caso não tenha tido notícias dele.

E é assim que se conclui um discurso de vendas da forma correcta!

Exemplos e formatos de discursos de vendas

Vamos pôr a nossa teoria em prática, analisando 2 dos formatos mais comuns de argumentos de venda, bem como exemplos práticos para lhe dar uma vantagem nos seus próprios esforços de apresentação.

Divulgação por correio electrónico

Cold email outreach templates can be difficult to write initially. To help you generate some ideas for how to position your sales pitch to prospects via email, here’s a simple framework to follow (and fill in the details for yourself with each prospect conversation).

Keep your email outreach punchy and straight to the point. The ideal length for a cold email pitch is roughly 50 - 125 words—and you can grab our best free cold email templates right here.

Lastly, always use a business email address like yourname@yourdomain.com for cold outreach and you'll get significantly better open rates than if you're sending from an email service provider like Gmail.

Redes sociais

Actualmente, quase todos os compradores estão ligados em linha e disponíveis em vários canais sociais. Assim, é essencial saber em que canais das redes sociais o seu público-alvo passa o tempo.

Pode consultar os relatórios de desempenho dos canais de vendas anteriores ou falar com o departamento de marketing para saber quais os canais a seleccionar. Em qualquer dos casos, tenha em mente estas indicações.

If you can solve a prospect’s challenges (or point them to a feature in your product that accomplishes what they’re looking to do), that’s a major leg up over just a cold sales pitch. Regardless, your goal with social media outreach is to start conversations, not close deals on the platform—so stay focused on providing value & guiding prospects to the next stage in your sales cycle.

O que é que transforma um bom discurso de vendas num discurso verdadeiramente perfeito?

Neste guia, aprendeu todos os fundamentos da elaboração de um excelente discurso de vendas que alcança resultados reais:

• Escrever um discurso de vendas que vende não é fácil, mas é possível
• É fundamental colaborar com a sua equipa nas propostas de valor
• Uma concentração a 100% no potencial cliente faz com que o seu argumento de venda seja realmente convincente
• Tenha sempre uma pergunta clara e um próximo passo pronto para os seus potenciais clientes 
• Acompanhar, acompanhar, acompanhar

Dito isto, ainda estamos apenas a começar a arranhar a superfície de tudo o que é necessário para aperfeiçoar as suas capacidades de apresentação. Passar de escrever mecanicamente um discurso de vendas que ressoa com o seu público para aperfeiçoar uma mensagem que leva consistentemente os seus potenciais clientes para a próxima etapa do seu processo de vendas leva tempo, educação e repetição.