The CRM Buyer’s Guide: How to Choose a CRM System for Your Team

Ever typed "CRM" into the search bar? Google shoots back over 200 million results when you do.

Caramba. É muita informação de que provavelmente não precisa.

Se está à procura de um CRM, há algumas perguntas muito específicas para as quais precisa de respostas. Por exemplo, o que é um software de CRM? Como é que sei se preciso de um CRM? Como é que escolho um bom CRM entre as opções que existem? E como é que depois sei se tomei uma boa decisão?

Felizmente, estamos aqui para o ajudar a responder a todas estas perguntas (e mais).

Este guia de compradores de CRM é mais do que uma simples lista de características de que pode ou não precisar.

Continue a ler. Está prestes a embarcar numa viagem interactiva para descobrir as suas necessidades mais profundas de CRM e como satisfazê-las com sucesso. No final deste guia, terá um caminho claro para concluir a sua compra de CRM e obter o melhor retorno do seu investimento.

What is a CRM & Why is it Important to Your Business?

CRM significa gestão da relação com o cliente, os métodos que a sua empresa utiliza para gerir com êxito as relações com os clientes. Mas estes métodos funcionam melhor dentro de um software de CRM - onde armazena informações, estabelece ligações com potenciais clientes e cria uma base de dados de vendas para elaborar relatórios.

For businesses that aren’t using a CRM, customer information is stored in multiple places. Some sales teams have multiple Slack channels, Trello boards, Asana tasks, never mind the endless string of Google Sheets or Excel Workbooks as makeshift CRMs.

Se esta situação lhe soa familiar, sabe que é demasiado fácil perder informações importantes no meio da confusão e que, consequentemente, as relações com os clientes sofrem. O que, por sua vez, conduz a todo o tipo de problemas evitáveis que só aumentam à medida que a sua empresa cresce: taxas de rotatividade de clientes mais elevadas, diminuição da satisfação do cliente, menor fidelidade à marca, comentários negativos na Internet e menos receitas. Até a satisfação profissional dos seus empregados será afectada negativamente quando os clientes não estiverem satisfeitos com as experiências que têm com a sua empresa.

Um bom sistema de CRM funciona como uma fonte única de verdade, reunindo todas as informações sobre os clientes e os pontos de contacto recentes num sistema simples a que toda a equipa pode aceder e actualizar conforme necessário.

How Do CRMs Work?

CRM software can be complex, but the best systems are easy to use. A good tool empowers your team to work smarter by keeping all the information they need at hand, without overwhelming them with too much irrelevant information. (Some CRM systems track every single social media interaction, every website visit, etc etc.

While this might sound like a great feature in theory, sales reps soon find themselves struggling to pull meaningful insights from a bloated, difficult to navigate database.)

Naturalmente, um CRM é muito mais do que um local para armazenar dados. Pense nele como uma ferramenta que ajuda a sua equipa de vendas, apoio e sucesso a utilizar os dados disponíveis de forma eficaz, para proporcionar uma melhor experiência ao cliente e aumentar as receitas.

The right software will include features for outreach, enablement, coaching, sales pipeline management, and reporting.

Dito isto, as melhores ferramentas de gestão das relações com os clientes também oferecem formas de a sua equipa automatizar as tarefas repetitivas do seu processo de vendas, libertando tempo para se concentrar no fecho de negócios e não na introdução manual de dados.

Resumindo: o software CRM funciona como o centro de vendas central em que os seus representantes vivem desde o momento em que entram até ao momento em que terminam o dia.

Why are CRMs Important to Your Business?

The right CRM software can get each person on your team an hour back in their day by giving them everything they need in one place. Instead of continuously switching tabs or apps during the day, your sales team can use their CRM as a core workspace that lives in tandem to your unique sales process.

Mas, o que pode um CRM fazer pela sua equipa em termos práticos?

• Give context on every interaction and every deal: Inside a CRM, every lead is stored with the most relevant data, alongside every single interaction your company has ever had with them. That means anyone on your team can pick up where their colleagues left off, with all the context right in front of them. Ideally this is all tracked automatically, minimizing manual data entry.

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• Help individual sales reps focus on their best leads: Lead tracking gives reps a clear view of their priority leads, leads that are stuck in the pipeline, or leads that require immediate attention.
• Provide communication tools that streamline your outreach: A good tool has native communication features, such as email, calling, or SMS, allowing reps to sell actively without leaving the lead view.
• Add a level of automation that saves your team time: Integrated outreach means automated data entry—no more logging calls manually into your system or typing them up into a Google Sheet. Plus, the better the tool, the higher level of automation you can get, the more time your team saves for active selling.
• Create opportunities to help your team improve their skills: Sales managers using a CRM to manage an inside sales team can easily see where certain reps need improvement by tracking real data on email response rates, conversion rates, or pipeline stages where a rep might be getting stuck.
• Store the data that measures the health of your sales team and process: Sales activity data, pipeline stage conversion rates, revenue over time, call connection ratio, and email response rates are all priority sales metrics that will tell you how healthy your process is (and where you might need to make adjustments).
• Give insights into weak spots in your sales pipeline: Pipeline data inside your customer relationship management software will tell you where more leads are taking too long to convert, how long your sales cycle is or whether your team is about to run out of new leads to close. The right platform gives you a clear view of your pipeline, keeping you aware of potential issues before they turn into massive problems.

Parece-me bem, certo? Mas como saber se a sua equipa precisa mesmo de um CRM?

6 Top Use Cases That Require a Quality CRM

Como é que sabe se precisa de um CRM?

Estes são os 6 principais casos de utilização de um sistema de CRM - veja porque é que cada um deles precisa de uma boa solução de CRM e quais os requisitos exclusivos de cada caso de utilização.

1. SaaS

Quando se vende software, o processo de vendas tem de ser tão simples e activo como o produto que se vende.

Especialmente para as startups de SaaS, é normal fazer malabarismos com leads de entrada e saída dentro de uma equipa de vendas reduzida. Ou, é possível que não exista qualquer equipa de vendas - muitos fundadores de SaaS vêem-se inesperadamente empurrados para o papel de representante de vendas.

Whether your SaaS sales team is lean or nonexistent, you need a system that saves you time instead of bogging you down with misplaced, outdated information or a painfully complex UI. You don’t have time to waste pulling lead information from an Excel spreadsheet that may or may not be up-to-date, writing up individual emails to thousands of inbound leads, or manually qualifying those leads.

A good SaaS CRM leverages automation so lean sales teams can focus on what they do best—closing deals.

2. Remote Sales Teams

Muitas pessoas pensam que o trabalho remoto é uma desvantagem. Mas o CRM certo pode transformar o trabalho remoto na maior vantagem da sua equipa.

O CRM de vendas remotas certo é optimizado para criar relações através de canais digitais. Também garante actualizações em tempo real de todas as informações, pontos de contacto e estado de cada negócio no seu pipeline. Desta forma, as equipas de vendas remotas podem ter a certeza de que os dados que estão a analisar são 100% exactos.

With a CRM, remote sales managers also have the ability to track the activity of each of their sales reps, as well as their success across different channels or stages of the pipeline. This helps them coach more effectively, even though they can’t be in the same room.

Sabia que...

At Close, we’ve been a 100% remote and distributed team since 2014. That’s why we can proudly say that Close is the CRM that’s built FOR remote sales teams, BY a remote team. We know the unique pain points remote sales teams face every day, and we’ve built a system that empowers remote sales teams instead of holding them back. Find out how Close is optimized for remote sales.

3. Financial Services

Financial service businesses often get stuck reusing the old lead lists they’ve been working for years. But a successful firm never stops working to recruit new business. If you want to bring new leads into your pipeline (and keep better track of your current customer data), you’ll need a CRM.

Your clients put their trust in you to handle their hard-earned money. To earn that trust, you need to keep their data stored safely in a system you know is secure. Plus, the right financial services CRM allows you to customize your lead lists and make sure you’re reaching out at key moments.

4. Seguros

When selling any kind of insurance, there is a lot of personal data you need to store securely about your clients. Again, a safe system is essential to insurance sales success.

As empresas de seguros também recorrem ao CRM para optimizar os seus processos - afinal, não quer deixar os seus melhores clientes irem embora só porque encontraram uma apólice mais barata. Ao utilizar um CRM para desenvolver melhores relações e manter um registo das datas de vencimento das apólices, pode convencer os seus clientes a permanecerem consigo a longo prazo, porque vêem o elevado valor que atribui à prestação de um bom serviço e não apenas a um bom preço.

5. Real Estate

Os agentes imobiliários precisam de mais do que um local para armazenar contactos: precisam de um sistema que os ajude a vender e a arrendar mais propriedades.

The right CRM for real estate agencies needs to have an integrated calling system that allows agents to follow up on new inbound and outbound leads easily, automation tools to put repetitive tasks on autopilot, and engagement tracking for a lifetime of historical data.

Plus, a good real estate CRM should integrate with the tools you already use to get signatures, schedule showings, and discover new leads.

6. Inside Sales Team Doing Inbound or Outbound Sales

An inside sales team works tirelessly to sell to new leads, whether inbound or outbound. To make sure your inside sales team is closing to their full potential, sales managers need to get them on a system that optimizes every touch point and gives clear focus to their day.

When new inbound leads come in, a good inbound CRM takes key information and automatically turns that into curated lists of the team’s hottest new leads. This allows inbound reps to prioritize the leads that are most likely to close. The best CRM gives inbound teams easy automation to connect immediately with new inbound leads via email sequences and get them into the sales cycle faster.

On the other hand, outbound sales teams need a CRM system that’s optimized for fast outbound connection. The right system includes easy lead import, as well as a Power Dialer that allows outbound reps to make the most of the time they spend on the phone.

How to Choose a CRM System That’s Right for Your Business in 5 Steps

Pronto para comprar?

Calma aí, parceiro. Com tantas opções de CRM no mercado, como pode ter a certeza de que está a adquirir um sistema que irá capacitar a sua equipa em vez de a sobrecarregar?

Pode ser tentador optar pela ferramenta mais barata que conseguir encontrar. Ou, por outro lado, pode sentir-se atraído pela plataforma com mais funcionalidades.

But, most likely, neither of those is the right option for your team. While for example Salesforce is the de-facto market leader in the CRM space, it is oftentimes NOT the right choice for startups and SMBs.

A escolha de uma solução CRM que ajude a sua equipa a fechar mais negócios e a trabalhar de forma mais produtiva envolve alguns passos específicos para determinar o que realmente precisa e qual o sistema que corresponde a essas necessidades.

Eis um processo de 5 passos que o ajudará a tomar uma decisão da qual não se arrependerá no futuro:

Step 1: Define Your Team's Key Priorities as a Sales Leader

Acima, discutimos diferentes casos de utilização de software de gestão das relações com os clientes. Cada um destes casos tem os seus próprios desafios, necessidades e prioridades.

Muitas plataformas são adaptadas a casos de utilização específicos. Destacam as características e capacidades mais importantes para o caso de utilização a que se destinam.

Assim, enquanto líder de vendas, é necessário compreender bem o caso de utilização para a sua equipa em particular e determinar quais são as suas principais prioridades num CRM.

For example, does your team work with a high number of inbound leads? Then you’ll probably need email automation and sequence features.

Está a gerir uma equipa de vendas no terreno? Então, pode precisar de um CRM que tenha uma aplicação móvel e funcionalidades avançadas de gestão de territórios.

Is your team mainly doing outbound sales? Then an integrated calling system will be important to you.

Ao definir as principais formas de utilização do CRM pela sua equipa, terá uma ideia mais clara das suas prioridades. Isto ajudá-lo-á a restringir a lista de CRMs disponíveis aos que foram criados para o seu caso de utilização.

Step 2: Decide Whether You Need an End-to-End Tool or a Sales Stack That is Specific to Your Needs

Alguns líderes de vendas consideram que o CRM é o ponto fulcral do seu conjunto de tecnologias. Mas será que é sempre esse o caso?

É verdade que muitos CRMs incluem funções para vendas, marketing e outras equipas da sua empresa. A questão a que tem de responder é a seguinte: pretendo uma solução completa ou pretendo acumular ferramentas especializadas que se adaptem às minhas necessidades específicas?

For example, large CRMs like Salesforce include many, many features and capabilities for different teams. But ask yourself: how many of these features will my team actually use on a daily basis? More is definitely not better when it comes to a CRM—because while powerful customization features are great, they also burden the entire system and workflow.

Just to give you on example: The sales team at FourSquare had to make 16 clicks to log a single sales call. This might not sound like a big deal, but consider this: If your reps make 100 dials per day, that's 1600 repetitive mouse clicks every day. Just for logging calls, which is something that other sales CRMs do automatically. It's a buzzkiller. You want your reps in peak-state when talking to prospects, not frustrated from dealing with clunky sales software all day long.

Many times, it makes more sense to build a sales stack that enables your team with specific features you need, rather than buying a so-called all-in-one solution full of features you’ll probably never use.

Stacking several tools allows you to personalize to your team's needs. For example, an insurance firm might be better served with a CRM that integrates to other insurance-specific software, such as Quotehound.

É claro que, como líder de vendas, tem de determinar, juntamente com outros líderes da sua empresa, qual a solução que faz mais sentido para todos os envolvidos.

Step 3: Collaborate with Your Team to Identify Essential Features

Os seus representantes de vendas são os que estarão dentro do CRM todos os dias. São eles que terão de registar informações, fazer chamadas, enviar e-mails e realizar outras tarefas de vendas.

Por isso, fale com a sua equipa quando escolher um sistema CRM para ela, em vez de a forçar a mudar para uma nova ferramenta que pode não fazer sentido para o seu processo ou necessidades.

Reúna os seus representantes. Pergunte-lhes o que está a faltar no sistema que estão a utilizar neste momento. O que é que os impede de serem totalmente produtivos? Que funcionalidades ou capacidades gostam de utilizar? O que é que a ferramenta ideal faria por eles? Com que outras ferramentas do seu arsenal é que o software se deve integrar?

Fazer estas perguntas e envolvê-los no processo de tomada de decisão também ajudará a melhorar a adopção do CRM.

Step 4: Create a List of Must-Haves (and a Separate List of Nice-to-Haves)

After hashing it all out with your team and other leaders at your business, it’s time to make two very clear lists: you must-haves and your nice-to-haves. Part of your responsibility when you're selling to prospects is to help them clearly identify their priorities. Do the same for your own CRM buying process.

A sua lista obrigatória incluirá todas as funcionalidades ou capacidades sem as quais a sua equipa não pode viver. Incluirá também as integrações essenciais de que a sua equipa necessitará para funcionar correctamente. São os requisitos que, quando não são cumpridos, são realmente desmancha-prazeres.

When you have a list of must-haves, you can immediately discard any CRM option that doesn’t include these features. If it’s missing a must-have, it’s not the right tool for your team.

Para escolher o CRM ideal para a sua equipa, também é importante ter uma lista de coisas boas a ter. Estas características não são essenciais para a funcionalidade quotidiana da sua equipa, mas certamente tornariam a sua vida muito mais fácil (ou pareceriam divertidas).

A combinação destas listas é o CRM ideal para a sua equipa e, se encontrar um que inclua tudo o que está nas duas listas, provavelmente também encontrará um pote de ouro no fim do arco-íris no final do dia (o que não é muito provável, lamento!).

Lembre-se de manter a mente aberta - por vezes, as características ou funções de qualquer uma das listas podem ser realizadas com integrações, mesmo que o CRM em si não ofereça exactamente o que pretende.

Step 5: Demo Several Different Tools

Nesta altura, deve ter uma ideia clara do que procura num CRM (e no resto da sua pilha de vendas).

Mas não há nada como pegar numa ferramenta e experimentá-la por si próprio.

Por isso, comece a fazer demonstrações de diferentes ferramentas. Inscreva-se em avaliações gratuitas dos CRMs que se adequam às suas necessidades. Convide os seus representantes a experimentar as diferentes ferramentas. Depois, pode comparar mais honestamente as diferentes ferramentas que está a considerar.

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Depois de começar a testar CRMs, como pode comparar e avaliar o CRM certo para a sua equipa?

Top CRM Features Comparison: What Should a Good CRM Have?

Como já foi referido, as funcionalidades adequadas à sua equipa dependem do tipo de sistema e processo de vendas que está a utilizar.

Dito isto, existem algumas características básicas que qualquer CRM de vendas tem de incluir.

Quer ter a certeza de que está a tirar o máximo partido do seu dinheiro? Certifique-se de que adiciona estas características essenciais à sua lista de coisas a ter:

• Gestão de contactos e leads: Isto pode parecer um pouco óbvio, mas deve certificar-se de que o CRM que escolheu tem uma gestão simplificada de contactos e leads. Não quer que informações importantes se percam no caminho, por isso, certifique-se de que a importação automática de contactos é uma opção.
• Vista histórica das interacções: Para gerir as relações, é necessário ver as interacções anteriores. Este é um requisito obrigatório para qualquer bom CRM.
• Pipeline management: A clean sales pipeline gives you an easy overview of open opportunities. Your CRM must have a pipeline view for you to see how deals progress through the funnel, where your team needs help, and which deals need that extra push to close.

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• Calling features: Nearly every sales team on earth is calling their prospects, leads, and customers. If your chosen CRM doesn’t have integrated calling features (such as built-in VoIP, a Power Dialer, a Predictive Dialer, or automatic recording and voicemail drop), then it should at the very least integrate smoothly with a tool that does.
• Email and automation: Email is another essential tool in a salesperson’s repertoire. A good CRM allows you to send emails and logs those emails automatically. But a great CRM will also allow you to set up automated email sequences and build templates for your team to use and personalize on the fly.
• Lead segmentation: A good CRM doesn’t just give you a giant list of leads. It allows you to segment and separate those leads depending on the factors you choose. This looks different depending on the system—in Close, for example, you can set up Smart Views that update automatically as new leads come in or their status changes. You can do anything from setting up a list of leads that fit your ideal profile and haven’t been contacted in the last 7 days, to setting up a list of demo attendees who haven’t scheduled the next meeting with an AE.
• Pesquisa simples: Qualquer boa ferramenta de gestão das relações com os clientes deve ter uma barra de pesquisa que lhe permita procurar informações importantes, contactos ou empresas no seu pipeline.
• Tarefas e notificações: Para manter a sua equipa no caminho certo, a plataforma deve incluir a funcionalidade de tarefas e notificações de tarefas futuras ou reuniões agendadas.
• Sales reporting: Essential sales metrics should be tracked inside your CRM, and reporting should be easy to access and export. A good platform also integrates with other sales reporting tools so you always have the option to level-up your reporting if needed.
• Rep activity reporting: Since your CRM is the hub where your team is most active, activity reports should be easily accessible. This will tell you how long your reps spend on the phone, the number of emails they send, and other important activity metrics. (Bonus: Some systems include an integrated leaderboard based on sales activity, giving reps a bit of extra incentive to hit the phones and make it to the top of the list.)

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• Zapier integration: Most essential integrations will depend on you, but Zapier is an integration that your CRM must have. When a CRM has a built-in connection to Zapier, it opens up the flexibility to connect to more than 1000 other tools, and link them back and forth in a completely customized way.
• Sales forecasting features: Deal confidence, projected deal value, and sales cycle tracking should all be part of your CRM. Forecasting features help you stay on track with your goals, and give you an early warning when you’re falling behind. In Close, for example, the Pipeline View shows you the value of all the deals in a current stage, along with the expected annualized and monthly value. These values update automatically as deals move through the different stages.
• Easy customization: Your sales process and team are unique—your CRM should embrace that uniqueness, not try to contain it in generic standardizations. Custom fields for leads, custom pipeline stages, and custom reporting dashboards are some examples of customization you should see in your CRM.

CRM Buyer’s Guide: How to Evaluate Your Top CRM Options

Falou com a sua equipa. Estabeleceu prioridades. Tem uma lista de coisas a ter e uma lista de coisas a fazer. E já começou a fazer demonstrações de diferentes CRMs.

Está mais perto do que nunca de tomar uma decisão. Mas como pode avaliar qual é o melhor CRM para a sua equipa?

Quando estiver a reduzir as suas opções para uma decisão final, eis alguns factores para avaliar a melhor escolha de CRM para as suas necessidades individuais:

Your Team’s Main CRM Need

Acima, pedimos-lhe que definisse uma prioridade clara para o seu CRM.

Agora, compare as opções de CRM que seleccionou com a prioridade que definiu.

Se o CRM satisfaz as suas principais necessidades, passou a primeira fase.

Support and Success

Saber que tipo de apoio irá receber da equipa do seu novo CRM é essencial para tomar uma boa decisão.

Descubra que tipo de opções de apoio este CRM oferece. Está preso a um chatbot ou pode comunicar directamente com a equipa de apoio quando precisar?

Além disso, este CRM tem uma equipa de sucesso dedicada? É algo que tem de pagar ou pode ligar-se a esta equipa gratuitamente?

Onboarding and Training

Quando começar a utilizar um novo CRM, você e a sua equipa precisarão de alguma formação básica e de integração.

Este CRM oferece-lhe opções de formação fáceis? Existem recursos que podem ser utilizados ao seu próprio ritmo? Que tipo de integração pode a sua equipa esperar?

Data Migration Options

Os seus dados históricos de vendas são uma parte essencial da sua actividade. Antes de tomar uma decisão, descubra os passos específicos necessários para importar dados do seu CRM anterior para o seu novo CRM.

O processo de importação é fácil? A empresa oferece-se para o ajudar? Se puder obter ajuda para a migração de dados, terá de a pagar?

Usability and Adoption

Um grande conjunto de funcionalidades é um brinquedo brilhante que o pode distrair de uma péssima interface de utilizador. Mas a usabilidade do produto é muito mais importante do que o número de funcionalidades que oferece.

Porquê? Porque se o sistema não for de fácil utilização, a sua equipa ficará ainda menos motivada para o utilizar. Vai pagar mais por um sistema que não lhe dará o ROI esperado, porque os utilizadores finais da sua equipa não estão satisfeitos com ele.

Quanto mais fácil de utilizar for o seu novo CRM, melhor será a adopção por parte da sua equipa de vendas.

Flexible Integrations

Ter integrações é bom, mas a flexibilidade dentro dessas integrações é essencial.

Por isso, antes de tomar uma decisão sobre qual CRM comprar, faça o seguinte:

• Faça uma lista das integrações que a sua equipa pretende ou necessita
• Enumere as funções específicas que necessita que essas integrações realizem

Depois, quando falar com o seu fornecedor de CRM, obtenha detalhes específicos sobre as integrações que são importantes para si. Se for uma integração nativa, cumpre a tarefa de que necessita?

Se não fizer estas perguntas, pode ser desagradavelmente surpreendido mais tarde por uma integração fraca que não faz o que é necessário.

Essa é parte da razão pela qual o Zapier é uma integração tão importante para qualquer CRM e qualquer equipa. Quando o seu CRM se liga ao Zapier, pode ter a certeza de que terá opções mais flexíveis para integrações.

Pricing Transparency

Nesta altura, já sabe quanto está disposto a gastar num CRM. Mas sabe exactamente quanto é que esse CRM vai custar?

A transparência do preço pode ser um factor decisivo na compra de um CRM. Alguns sistemas têm planos de preços complexos com muitos add-ons e custos ocultos. Ao comparar as suas principais opções de CRM, compare todas as páginas de preços nos respectivos sítios Web.

Qual é o grau de transparência dos preços? Existe um preço fixo por utilizador/por mês ou o preço baseia-se numa métrica como o número de contactos? As suas funcionalidades essenciais estão num plano inferior ou só estão acessíveis em planos mais caros? Ou pior, só pode aceder às suas funcionalidades mais importantes pagando por suplementos adicionais?

A transparência dos preços diz-nos muito sobre a empresa antes mesmo de falarmos com ela.

Security and Compliance

Os dados dos seus clientes são sensíveis, pelo que é necessário garantir a sua segurança.

A segurança é um factor-chave que pode ajudá-lo a decidir se deve ou não comprar um CRM.

Além disso, dependendo do tipo de empresa que gere, a conformidade com determinados requisitos legais pode ser decisiva para o negócio. Se a sua empresa estiver sujeita a requisitos governamentais no que diz respeito aos dados dos clientes, certifique-se de que o sistema CRM que está a utilizar tem as funcionalidades necessárias para o ajudar a cumprir esses requisitos.

Social Proof

Quer estejamos a escolher um local para comprar um gelado, a escolher uma nova marca de gel para o cabelo ou a comprar software para a nossa empresa, todos gostamos de ver outras pessoas a gostar de algo antes de decidirmos comprá-lo.

É por isso que é importante verificar o que as outras pessoas estão a dizer sobre o CRM que pretende comprar.

Comece com histórias de clientes e estudos de casos no sítio Web do CRM. Como é que os seus clientes estão a utilizar o produto? Com que funcionalidades estão extremamente satisfeitos? Que integrações e automatizações estão a utilizar?

Sites de avaliação como o G2 ou o Capterra também podem ajudá-lo a determinar a satisfação geral com este CRM.

Por fim, vá para as redes sociais. O que é que as pessoas estão a dizer sobre este CRM online?

Ao analisar todos estes diferentes tipos de prova social, procure além do facto de a pessoa estar ou não satisfeita com o CRM. Procure menções específicas à equipa de apoio. Encontre avaliações que falem sobre a interface do usuário.

And, most importantly, try to find specific reviews from companies that you would consider peers, whether they’re in the same industry or they’re around the same size. This will tell you, not just whether it’s a good CRM, but whether it’s a good CRM for your business.

12 Questions to Ask Your CRM Vendors

Os vendedores de CRM sabem como vender o seu produto - um bom vendedor é um especialista no seu CRM e sabe como o apresentar da forma correcta.

Naturalmente, quer ter a certeza de que está a obter as informações correctas para avaliar as diferentes opções de forma justa. Então, o que deve perguntar ao seu fornecedor de CRM que ele pode não lhe dizer no discurso de vendas?

‎Getting clear, positive answers to these questions will help you make a more informed decision when buying a CRM.

How to Evaluate the Success of a CRM

Finalmente, chegou o dia - avaliou todas as diferentes opções de CRM e escolheu a que garantidamente funcionará para a sua equipa.

Ou será que é?

Passado algum tempo, como é que se pode ter a certeza de que a compra que se fez valeu a pena?

Here are some essential sales metrics and KPIs that will tell you how successful your CRM is:

• ROI: Of course, this is the most important metric to evaluate your new CRM. Are you getting back more money than you’re spending on it? If so, how much more? Continue to measure ROI over time to see just how valuable this CRM is to your sales process and business.
• Goal and quota achievement: What did you want to accomplish with this new CRM? After a reasonable amount of time, have you reached those goals? Are your reps consistently hitting quota? If so, you’re on the right track.
• Conversion rate: Total conversion rate as well as conversion rate by stage will help you see if the CRM is helping your process flow more smoothly.
• Sales cycle length: A good CRM will help your sales team sell more productively. If everything is working well, you should see your sales cycle length be reduced.
• Outreach volume: Better productivity with sales activities should also be seen in the amount of outreach your team is able to do in the same working hours.
• Adoption and activity: Sales metrics may fluctuate, but if adoption is low, everything else will suffer as well. Keep tabs on how your reps are working within the new CRM, talk to them regularly to get a pulse on their feelings towards the new system. If you see a problem, start by looking for extra training to get them more comfortable using the new system.

Quando tudo estiver a funcionar bem no seu novo CRM, estas métricas devem mostrar uma melhoria gradual ao longo do tempo.

How to Put This CRM Buyer’s Guide to Use

Fizemos mais do que apresentar-lhe uma lista confusa de centenas de funcionalidades que o seu CRM pode ou não ter.

Em vez disso, tem agora um guia passo-a-passo para escolher, examinar e avaliar o sucesso de um novo CRM.

Tudo começa com os seus objectivos únicos como líder de vendas e como equipa. É você que determina o que é mais importante para os seus representantes e é isso que vai orientar as suas decisões à medida que percorre o mar de opções de gestão das relações com os clientes existentes no mercado.