O processo de vendas exclusivo que o ResQ Club utiliza para impulsionar a sua missão de eliminar o desperdício alimentar

O desperdício alimentar no último quilómetro ocorre quando restaurantes, cafés e mercearias deitam fora alimentos que poderiam ter sido consumidos. O excedente leva ao desperdício alimentar - um problema global que ResQ Club está numa missão para resolver.

Actualmente, a ResQ ajuda a poupar 1000 toneladas de emissões de CO2 por mês, o que equivale a 150 toneladas de alimentos em perfeitas condições.

Este negócio único tem os seus próprios desafios e processos. Então, como é que a equipa de vendas do ResQ Club trabalha? Como é que estabelecem ligações com novos parceiros e crescem em direcção ao seu objectivo? E que ferramentas estão a utilizar para configurar e automatizar esse processo?

Perfil da empresa: ResQ Club

Sabia que cerca de 10% dos alimentos produzidos nos restaurantes acabam no lixo? A nível mundial, isto equivale a cerca de 11 milhões de toneladas de alimentos deitados fora todos os anos.

O ResQ Club está numa missão para mudar isso.

Esta empresa finlandesa liga restaurantes, cafés e mercearias sustentáveis a consumidores que apreciam comer alimentos acessíveis e de qualidade.

A sua missão: tornar o desperdício alimentar zero uma realidade.

Como está estruturada a equipa de vendas do ResQ Club

Com o objectivo de combater o desperdício alimentar em todo o mundo, a ResQ tem grandes planos e a coragem de os concretizar.

O objectivo da sua equipa de vendas é angariar novos parceiros comerciais - até agora, há 2000 empresas alimentares sustentáveis a utilizar a sua plataforma e todos os dias são adicionados novos parceiros. O impacto disto até agora é enorme: mais de 400.000 porções de alimentos são poupadas ao lixo todos os meses com a ajuda da plataforma da ResQ.

Então, como é que a sua poderosa equipa de vendas trabalha para trazer a alimentação sustentável para o mundo moderno?

Foco na entrada e na saída

A ResQ desfruta de uma quantidade saudável de inscrições de entrada no seu site que mantém a maior parte da equipa ocupada. Estes clientes potenciais inscrevem-se no seu sítio Web como novos parceiros - o objectivo dos representantes de vendas é fazer com que estes novos clientes comecem a utilizar a plataforma de forma consistente.

A equipa também se concentra no exterior, promovendo a sensibilização de novas empresas para a sua plataforma e contratando-as como parceiros.

Dimensão e estrutura da equipa

Com cerca de 30 membros no total, o ResQ Club procura causar um grande impacto com uma equipa pequena. Eis como estruturaram a sua equipa para atingir esse objectivo.

Em primeiro lugar, a equipa é dividida em Operações Locais e Operações Globais. A equipa de Operações Locais (também conhecida como Equipa Finlândia) é constituída por:

Equipa de vendas: 6 representantes, centrados nas vendas de entrada e saída e na gestão de contas

Operações de marketing: Campanhas de comunicação e marketing

O superpoder desta equipa: Venda colaborativa com todos os pontos de contacto visíveis

"OClose ajuda realmente a nossa equipa a trabalhar em conjunto", afirma Venla. "Especialmente porque muitas pessoas estão frequentemente a trabalhar com o mesmo líder."

"Quando podemos ver as actividades uns dos outros no mesmo local sem mudar de separador, sabemos o que aconteceu, sabemos o que foi discutido ou o que falta. É por essa razão que a nossa equipa trabalha tão bem em conjunto - tudo está documentado e é fácil de ver em Close. Não é necessário ler as mensagens de correio electrónico ou ouvir as chamadas gravadas, porque se pode confiar que as notas e os registos em Close são de primeira qualidade."

A pilha de tecnologia que potencia a missão do ResQ Club

Geração de leads/prospecção
Automatização do marketing
Comunicação interna
Documentação
Análise e automatização
CRM

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Ligar o marketing às vendas com o Zapier + Close

A equipa de marketing da ResQ queria certificar-se de que a actividade de marketing estava incluída no CRM para que a equipa pudesse manter-se em sincronia.

Para tal, criaram automações Zapier para importar actividades de marketing, bem como acções de envolvimento em emails e campanhas. Assim que o Zapier envia esses dados para Close, a equipa cria automaticamente uma tarefa ou uma nota no registo de cliente potencial correcto.

Utilizar o Looker para criar dashboards personalizados a partir de dados de Close

"O Looker teve uma grande curva de aprendizagem para nós", diz Venla sobre a sua plataforma de análise de dados.

A equipa trabalhou com uma empresa de consultoria para a ajudar a configurar o Looker. Ao fim de vários meses (e de alguns problemas), a equipa está agora numa óptima posição para responder a todas as suas perguntas sobre dados.

"Agora que sabemos como utilizá-lo", diz Venla, "podemos obter quase todos os dados que quisermos e torná-los bem visíveis - é fácil perceber o que se está a passar. Qualquer pessoa da equipa de vendas pode ir ao Looker e criar o painel de controlo que quiser."

A ResQ utiliza a API REST de Closepara sincronizar os dados dos clientes potenciais do CRM com um armazém de dados que alimenta os painéis de controlo do Looker. A equipa tem até relatórios do Looker ligados a registos individuais de clientes potenciais em Close. Tudo o que têm de fazer é clicar na ligação do Looker e serão automaticamente direccionados para o painel correcto.

Um processo sustentável para um negócio sustentável: O processo de vendas em 6 etapas do ResQ Club

Com uma equipa pequena a trabalhar para um objectivo tão grande, como é que a equipa de vendas realiza o seu trabalho de forma eficiente? Eis como funciona o processo de vendas da ResQ, passo a passo:

Etapa 1: Preparação e investigação

Qualquer bom processo de vendas começa por saber a quem se está a vender. É por isso que a equipa da Venla fala regularmente com clientes e parceiros.

Quando os compreendemos melhor e entendemos o seu quotidiano, é mais fácil falar com eles. Para nós, é importante que a equipa de vendas fale realmente com os clientes, uma vez que são eles que mais falam com estas pessoas.

Venla Wiik
Gestor de vendas, ResQ Club

Etapa 2: Prospecção

Para as vendas externas da ResQ, a prospecção é simples: encontrar empresas do sector alimentar que tenham um excedente.

Uma das formas como a equipa o faz é através da recolha de dados de vários sítios Web, utilizando uma ferramenta chamada Dexi.io. A partir daí, a equipa cria uma lista de restaurantes-alvo que importam através de ficheiros CSV para Close.

A equipa cria então Vistas Inteligentes para cada representante e inicia sequências de acompanhamento.

Para os contactos de entrada, a equipa concentra-se na sua caixa de entrada Close , prestando atenção às novas tarefas que lhes são atribuídas ou aos e-mails de entrada.

Os representantes começam o dia abrindo o site Close e verificando as tarefas e os e-mails na Caixa de entrada. Antes das 10:30, efectuam chamadas e respondem a mensagens de correio electrónico recebidas. Depois, das 10:30 às 13:30, importam novos contactos de saída e enviam sequências de correio electrónico.

"Utilizamos o Power Dialer em Close para ligar para uma lista de potenciais clientes, um após o outro, dentro de uma Smart View específica", explica Venla. "Também enviamos todos os nossos e-mails a partir de Close- a integração Gmail + Close funciona na perfeição."

O objectivo de cada representante é esvaziar a sua caixa de entrada Close até ao final do dia.

Etapa 3: Avaliação das necessidades e qualificação

A qualificação na ResQ é, de facto, bastante singular.

"Qualquer empresa do sector alimentar que tenha algum excedente pode ser um cliente", afirma Venla. "Por isso, não queremos diferenciar demasiado os contactos. Quer tenha excedentes todos os dias, todas as semanas ou de seis em seis meses, pode aderir à ResQ. De facto, não há parceiros a quem possamos recusar. E como não há taxas de subscrição ou de abertura, não perdem nada se abrirem uma conta mas só a utilizarem ocasionalmente."

Se a equipa da Venla sabe que um novo cliente não será frequente ou venderá de forma irregular, define o estado do cliente potencial personalizado como "Ofertas pouco frequentes". Assim, a equipa sabe que deve contactar este cliente potencial, no máximo, duas vezes por ano.

Passo 4: Lidar com as objecções

Tal como em qualquer processo de vendas, as objecções fazem parte do quotidiano desta equipa de vendas. Então, como é que eles lidam com as objecções de forma eficaz?

A equipa da Venla documentou todas as perguntas relacionadas com vendas que recebem habitualmente no seu Manual de Vendas. Este manual está armazenado no Notion, onde toda a equipa pode facilmente aceder, utilizar ou ajustar quando necessário.

Dica de profissional: Está a pensar em criar o seu próprio manual de vendas? Descarregue o Sales Enablement Toolkit para dar um impulso à sua equipa de vendas - incluindo um modelo de guião de vendas, uma estratégia de sequência de correio electrónico, uma calculadora de comparação de preços, um modelo de cartão de batalha e muito mais.

Etapa 5: Fechar o negócio

A equipa da Venla utiliza o Close para todo o processo: chamadas, e-mails, notas e muito mais. Também monitorizam as fases do seu pipeline através dos seus estados de leads personalizados, alterando-os e actualizando-os à medida que os negócios avançam para o fecho.

É claro que, uma vez que um parceiro esteja configurado na sua plataforma, a equipa tem de se certificar de que está a utilizá-la.

Para ajudar a melhorar a eficiência ao longo do ciclo de vida do cliente, a equipa definiu tarefas automatizadas. "Queremos ter a certeza de que contactamos todos os parceiros logo após a sua inscrição - as tarefas automatizadas são úteis para isso", explica Venla.

"Após a primeira venda na plataforma ResQ, poderá haver também outras tarefas automatizadas, dependendo do sucesso das vendas dos parceiros, uma vez que queremos garantir que continuam a vender."

Etapa 6: Acompanhamento, negócios repetidos e referências

"Adoramos as sequências de correio electrónico quando contactamos os clientes potenciais: torna tudo muito mais fácil", diz Venla. " As tarefas de Close também são lembretes de acompanhamento importantes para nós, mas também gostamos de utilizar vistas inteligentes para o acompanhamento."

Como é que o ResQ Club utiliza Close para criar o seu próprio processo personalizado

O CRM correcto permite uma utilização flexível em função do estilo e do processo únicos de cada empresa.

Como vimos, o processo de vendas do ResQ Club é tão único como o conceito do seu negócio - por isso, como é que o Close lhes permite executar o seu processo sem os atrapalhar?

Usar etiquetas de status de lead em vez de oportunidades

Close é suficientemente simples para que possa começar a trabalhar em minutos, em vez de semanas. Mas também é suficientemente flexível para se adaptar a praticamente qualquer ciclo de vendas ou processo de vendas. O ciclo de vendas da ResQ não exige que eles usem Oportunidades em seu processo de vendas. Em vez disso, eles usam muito as etiquetas personalizadas de status do lead.

Estas etiquetas vão de A a Z e abrangem todo o ciclo de vida dos contactos - desde o novo contacto até ao cliente, passando pelo defensor.

Personalizar os seus campos personalizados

A ResQ sabe que tipos de leads têm maior probabilidade de vender em sua plataforma, então eles tentam priorizar o alcance desses leads. A equipa utiliza campos personalizados para determinar se um cliente potencial é considerado prioritário ou não.

Sequências para cidades de toda a Europa (e, eventualmente, do mundo)

Cada representante da equipa tem a liberdade de criar as suas próprias sequências de correio electrónico personalizadas para acompanhar os contactos.

Mas para dar aos seus representantes a melhor hipótese de sucesso, a Venla criou um ponto de partida ao criar sequências de correio electrónico únicas para diferentes cidades da Europa.

"Incentivamos vivamente a equipa a criar as suas próprias sequências", afirma Venla. "É claro que temos algumas directrizes e instruções sobre o que incluir, mas damos flexibilidade suficiente para que todos possam construir as suas próprias sequências."

Configuração de visualizações inteligentes por estado do contacto e região

A Venla quer que os seus representantes tenham a visualização mais conveniente dos seus contactos mais importantes. Por isso, criou um processo de visualizações inteligentes com base nas características mais importantes: região e estado do contacto.

O que a ResQ adora em Close: UI simples com personalização poderosa

"Adoramos o Close devido ao facto de ser fácil e intuitivo para todos", afirma Venla. "Qualquer pessoa pode aprendê-lo muito rapidamente. Não é necessário integrar uma equipa durante semanas para estudar o funcionamento do CRM. É muito simples e fácil de utilizar."

É possível fazer tudo o que é necessário com Close. É claro que ter o Looker e outras ferramentas é útil, mas a nossa equipa de vendas poderia basicamente sobreviver apenas com Close- tem tudo o que precisamos.
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Venla Wiik
Gestor de vendas, ResQ Club

Construir um processo flexível dentro de um CRM personalizável - a receita perfeita para o sucesso

Venla e a sua equipa têm a missão de reduzir o desperdício alimentar em todo o mundo. Isso faz com que o seu negócio e processo sejam únicos em mais do que um aspecto, o que significa que um CRM de modelo único não seria suficiente para abranger o seu processo de vendas personalizado.

A equipa da ResQ precisava de um CRM que se curvasse aos seus desejos e complementasse o seu processo (e não o sobrecarregasse com processos e funcionalidades de que não necessitava).

A receita de sucesso desta equipa inclui uma grande dose de preocupação genuína com o nosso belo planeta Terra - a melhor motivação para um processo de venda poderoso. Mas também precisava de uma pitada de CRM que pudesse ser personalizada de acordo com as suas necessidades, mas que fosse suficientemente fácil para a equipa começar a utilizar de imediato.

Foi por isso que o ResQ Club escolheu o site Close.