Como a TRU Colors, orientada para a missão, está a criar uma equipe de vendas escalável com a Close
Dar um novo significado à palavra "Oportunidade" nesta PME em rápido crescimento.
Este artigo foi publicado antes de a TruFan se tornar Surf for Brands. Pode ver mais sobre a mudança de marca aqui.
Adquirir concorrentes, uma vaga de novos clientes e oportunidades ilimitadas de upsell: 3 coisas com que qualquer empresário em início de carreira sonha.
Quando a sua empresa está dando os primeiros passos, espera que cada venda seja o início de uma bola de neve de receitas. Mas para Marko Mrkonjic, Diretor de Vendas da Trufan, a realidade do "boom" traz consigo o seu próprio conjunto de desafios.
A maioria desses desafios gira em torno de uma coisa: a expansão de uma empresa em fase de arranque.
As startups mudam de foco: Do financiamento à expansão
A Trufan é uma solução de inteligência de audiências centrada na geração, segmentação e activação de dados próprios e de terceiros. Com mais de 10.000 utilizadores gratuitos e mais de 600 clientes, Marko precisa de multiplicar os clientes pagantes enquanto constrói máquinas de marketing e vendas...
Começámos há 4 anos a utilizar os dados do Instagram e do Twitter para ajudar os profissionais de marketing a tomar melhores decisões. Mas estávamos concentrados em melhorar o produto e na nossa primeira grande aquisição, a SocialRank. As vendas não eram muito importantes até eu ter sido contratado como o primeiro líder de vendas em 2020.
Marko Mrkonjic
O utilizador-alvo do Trufan é um líder de marketing ou de análise com experiência em tecnologia que pretende conhecer os seus clientes ainda mais profundamente, adicionando inteligência social real e atribuição aos seus perfis de clientes.
Isto significa que o desafio de Marko é criar uma equipa de vendas que consiga atrair e converter um comprador SaaS moderno. O alcance e a automatização são o centro do seu mundo:
Agora, precisamos de um motor de receitas para escalar. Adopto uma abordagem mais metódica à contratação. O facto de termos angariado dinheiro não significa que tenhamos de contratar para atingir determinadas métricas de crescimento. Quando a minha agenda estiver cheia de contactos, então contratamos. Estou a liderar com um equilíbrio entre proactividade e reactividade.
A Trufn fez crescer a sua base de clientes em grande parte com base no marketing orgânico e de entrada - construindo um pipeline que converte potenciais clientes num ciclo de vendas ligeiro com um produto de auto-serviço e planos iniciais baratos.
Marko também aprendeu a não descartar sectores como o dos jogos, o das bebidas alcoólicas e até o dos cuidados com a pele, uma vez que a sua equipa aprendeu que os clientes rentáveis e os casos de utilização podem estar ao virar de cada esquina.
Actualmente, lidera uma equipa com uma estrutura interna tradicional e equilibra o crescimento com rondas de angariação de fundos:
- Recrutamento de mais representantes de vendas
- Gestão de contas para vendas adicionais, serviços profissionais e renovações
- Fechou a ronda de sementes e está agora a angariar a série A
- Aumentar o marketing, a capacitação de vendas, os executivos de conta e os BDRs
A HubSpot atrasou o fluxo de trabalho do Trufan
Para aumentar os desafios da expansão de uma equipa de vendas, a equipa da Trufan estava a utilizar um CRM inadequado quando Marko se juntou à equipa.
Tinham utilizado o CRM da HubSpot desde o início da empresa, graças a um grande desconto de arranque. Marko já o tinha utilizado anteriormente e, embora diga que não gosta do HubSpot CRM, admitiu que Trufan também o estava a utilizar mal quando entrou para a empresa:
"Eu achava que a HubSpot não era escalável para as nossas necessidades actuais. Rapidamente se tinha transformado num sistema de automatização de marketing com um CRM desajeitado ligado a ele. Tínhamos dados sujos e desorganizados. Teríamos de passar meses a limpá-los ou começar de novo com um CRM mais fácil de utilizar.
"Para os representantes de vendas que nunca utilizaram muitos CRM, a HubSpot é demasiado. Como uma empresa jovem com funcionários jovens, eu queria um produto que atendesse às nossas necessidades agora, até chegarmos ao ponto de usar o Salesforce."
Marko iniciou uma migração gratuita com Close para retirar a sua equipa de vendas focada na empresa da HubSpot. Ter um discador, sequências de e-mail e a caixa de entrada centralizada são agora peças essenciais para a capacidade da sua equipa de prospectar e vender mais rapidamente, sem tecnologia complicada.
Close é muito mais simples do que o HubSpot, especialmente as tarefas. Está tudo num único local e é fácil de utilizar. Não preciso de dar telemóveis, contas Aircall ou Skype aos meus representantes. Gostamos muito mais do Close .
Close vs. preços da HubSpot na perspectiva de um líder de vendas
O preço é quase sempre um factor na procura do CRM certo. Mas, como líder de vendas, Marko salienta que demasiados líderes de vendas deixam que o preço ofusque factores mais importantes como a adopção, a integração e a facilidade de utilização pela equipa de vendas.
"Honestamente, o custo raramente é um factor para mim quando compro software. Tínhamos um custo de arranque muito baixo para a HubSpot. Ao aceder a Close, passámos a pagar mais - mas continua a ser um valor minúsculo em comparação com o nosso ROI.
"Recebemos críticas absolutamente fantásticas das nossas equipas de vendas e de apoio ao cliente que utilizam Close. Até os nossos co-fundadores estão muito satisfeitos."
Características críticas do CRM para aumentar as vendas das empresas em fase de arranque
Esta fase da expansão da Trufan necessita de uma mistura equilibrada de tecnologia de tamanho correcto e de um fluxo de trabalho livre. Marko está a liderar a sua equipa numa fase de grande alcance e prospecção em Close.
O marcador, as tarefas, os campos personalizados e as notas ao nível da conta são essenciais para o seu fluxo de trabalho. Estas funcionalidades do Close mantêm os contactos organizados e permitem que os BDRs utilizem modelos para que possam fazer prospecções mais rapidamente - e de forma mais inteligente. "Se eu não tiver Close, não posso fazer o meu trabalho", diz Marko. "Os modelos ajudam os representantes de vendas a lembrarem-se exactamente do que devem perguntar nas chamadas de descoberta e de qualificação, e as visualizações inteligentes permitem que a gestão de contas se apresse a fazer as renovações das contas de foco mensal.
Com a vista do Close Pipeline, Marko também pode informar os seus co-fundadores sobre o progresso do Trufan todas as semanas e responder facilmente às suas perguntas.
A seguir, Marko está a planear simplificar o seu processo de formação para os novos representantes de vendas Trufan, utilizando as novas funcionalidades doClose Call Coaching. "O Gong é fantástico, mas não faz sentido adicioná-lo neste momento. Os representantes acompanham-me a toda a hora e quero que possam entrar em acção sem que os clientes saibam."
Resultados rápidos e tangíveis em Close
6 meses após a mudança da HubSpot para Close, Marko já consegue identificar as poupanças de tempo para a sua equipa. Este tempo recuperado permite poupar custos à Trufan, mas também está a aumentar a velocidade de integração e a simplificar a gestão das contas:
Como líder de vendas, poupo imenso tempo. Quando entrei na HubSpot, passei demasiado tempo à procura de dados que posso encontrar em Close em 30 segundos. A equipa do Close deu-me formação, mas eu próprio poderia ter aprendido esta ferramenta muito rapidamente.
Além disso, ter as equipas de vendas, de gestão de contas, de produtos e de contacto com o cliente num único CRM acelera o trabalho de todos. Costumávamos alternar entre três plataformas diferentes. Uma gestão de contas sem problemas significa que não temos comunicações desnecessárias com os clientes.
Olhando para o futuro: Marca unificada e pipeline completo
Marko tem grandes planos em vista como líder de vendas da Trufan - com uma marca maior na sua mira, uma vez que concluíram as aquisições da PLAYR.gg e da SocialRank:
"É muito importante unir 3 marcas sob um mesmo tecto. Estamos a construir uma verdadeira infra-estrutura de dados para os profissionais de marketing, onde podem tirar partido da análise social e dos dados primários para os ajudar a tomar decisões mais inteligentes. Os nossos clientes poderão envolver as suas audiências e incitá-las a tomar medidas importantes: tudo isto numa das únicas plataformas de inteligência de audiências totalmente compatíveis em toda a nossa indústria."
