Como a TRU Colors, orientada para a missão, está a criar uma equipe de vendas escalável com a Close
Dar um novo significado à palavra "Oportunidade" nesta PME em rápido crescimento.
A HubSpot tem uma suite de marketing que domina o sector. Há uma razão para ser adorada pelos profissionais de marketing de todo o mundo: como ferramenta centralizada e optimizada, a HubSpot arrasa.
Mas nos 7 anos desde que a HubSpot lançou o seu CRM, ainda não conseguiu conquistar totalmente os corações e os fluxos de trabalho das equipas de vendas das pequenas empresas.
Ouvimos isto todos os dias de líderes de vendas que se debatem com representantes desmotivados e frustrados com a HubSpot.
Anna Cochrane, Directora de Sucesso do Cliente da Melanie Powerconhece muito bem essa sensação.
"No ano passado, estávamos a alinhar-nos com outra empresa que utilizava a HubSpot, e migrámos para lá a partir de Close para ajudar a simplificar a nossa comunicação de vendas. Mas era uma forma totalmente diferente de vender. Tivemos muita dificuldade em lidar com isso."
Anna e a sua equipa não se podiam dar ao luxo de vaguear no deserto durante muito tempo. A viagem de regresso a Close foi relativamente rápida.
Um fluxo de trabalho de vendas simples com grande impacto
Melanie Power é uma formadora sediada na Austrália que ajuda as mulheres que trabalham na área da contabilidade a obterem o preço que merecem pelos serviços que prestam. A sua empresa - com o mesmo nome - tem uma pequena equipa com 4 representantes de vendas, além de serviços de apoio ao cliente e de formadores.
"Ajudamos as mulheres empresárias a aprenderem a comercializar-se a si próprias e a tornarem-se as suas verdadeiras CEO", afirma Anna. "Damos-lhes responsabilidade e as ferramentas de que necessitam para crescer."
O seu fluxo de trabalho é também simples e directo:
"Utilizamos anúncios do Facebook, Pinterest e YouTube que conduzem a páginas de destino para ajudar as mulheres a encontrar o nosso grupo privado de coaching no Facebook. A partir daí, podem marcar chamadas com a nossa equipa de vendas. Também organizamos acções de formação gratuitas em grupo para ajudar quem ainda não está preparado para trabalhar com um formador. Como representantes de vendas, vivíamos das nossas caixas de entrada Close todos os dias."
Uma transição tecnológica cria representantes insatisfeitos
Sendo uma equipa pequena e remota na Austrália, Nova Zelândia, Filipinas e EUA, Anna e a sua equipa não têm margem para erros no que diz respeito à tecnologia de vendas. Mas durante uma potencial fusão em 2020 com outra empresa, precisavam de alinhar a sua pilha com a outra equipa de vendas. E foi o que aconteceu: o CRM da HubSpot.
Ficámos muito tristes por sair do Close porque era tão fácil. A HubSpot era apenas uma ferramenta estranha para a nossa equipa de vendas. Nunca foi tão fácil como em Close, e tivemos de incorporar o JustCall como outro marcador.
Anna Cochrane
ClientSuccess Director, Melanie Power
"Nunca sabíamos onde colocar as notas", recorda Anna. "As nossas notas de oportunidade nunca eram guardadas no contacto de uma forma intuitiva. A HubSpot tem funcionalidades fantásticas, mas para o que precisávamos, como uma pequena equipa de vendas, era demasiado."
Mesmo com o contacto da equipa de sucesso da HubSpot, Anna e os seus representantes sabiam que queriam trabalhar em Close . Quando a equipa da Melanie Power e o seu potencial parceiro de fusão decidiram separar-se, Anna ficou aliviada por poderem voltar ao CRM certo.
"Todas as semanas, a minha equipa diz que está muito contente por estar de volta a Close," afirma Anna. "Isso é muito importante para mim, enquanto líder de vendas, porque se os meus representantes não gostarem do nosso CRM, não o vão utilizar."
Como as equipas pequenas e remotas utilizam (e adoram) Close
Actualmente, Anna e a sua equipa estão de volta a Close após uma migração gratuita para fora da HubSpot--e já estão a sentir o impacto no seu fluxo de trabalho:
Close apresenta tudo o que precisamos de forma tão clara e sucinta: notas, alterações de clientes, os nossos campos personalizados e estatísticas de oportunidades. É uma excelente plataforma central para toda a nossa equipa, desde os representantes de vendas aos técnicos que trabalham com os clientes. Várias pessoas podem ajudar os nossos clientes numa única vista: é tão simples.
A pilha de tecnologia da equipa Melanie Power:
A equipa Melanie Power tem 10 lugares em Close Negóciose, com um desconto anual, o seu investimento num CRM é mínimo em comparação com o poder e a velocidade que proporciona à sua equipa ágil.
Este ano, a Anna e a equipa da Melanie Power estão numa trajectória de crescimento empolgante. Estão concentrados na automatização ena simplicidade em Close- mas procuram apimentar as suas estratégias de prospecção e de expansão:
Estamos a procurar formas de manter a equipa de vendas reduzida, mas de sermos mais inovadores na forma como encontramos e aquecemos as oportunidades. Estamos a adicionar webinars como ferramentas de vendas e a automatizar o máximo possível com a nossa base de CRM realmente forte no centro.
Anna Cochrane
Directora de Sucesso do Cliente, Melanie Power
