6 dicas para avaliar o seu CRM + optimizar o fluxo de trabalho - de um consultor de receitas

Pivotar parecia ser a palavra do ano para muitos líderes de vendas em 2020. É muito provável que tenha perdido o sono com os cortes orçamentais e passado inúmeras horas a pensar em novas estratégias de vendas.

Mas, em muitos aspectos, este ano também fez cair o chão das vendas tal como o conhecíamos. As empresas avançaram 2, 5 e até 10 anos nos seus planos globais de negócio e tecnologia. Para os líderes de vendas que estavam a lutar para conseguir que os seus representantes adoptassem o seu CRM, 2020 foi o asteróide que causou uma séria destruição - e nos obrigou a repensar a nossa abordagem de vendas do princípio ao fim.

Kyle Stremme sentiu isso a dois níveis: na sua própria abordagem de vendas para atrair novos clientes e na forma como está a ajudar os seus clientes a reestruturar o seu fluxo de trabalho e CRMs.

No ano passado, um amigo me contactou e me incentivou a pensar no que queria fazer da minha vida e da minha carreira. Em plena pandemia, acabei de deixar a empresa em que trabalhava há 10 anos.

Atualmente, adoro capacitar os representantes de vendas. Quando os diretores gerais e os proprietários não sabem como criar um processo de vendas vencedor, eu intervenho. Adoro ajudar os representantes a criar um fluxo de trabalho e a gerar contatos. A Covid esmagou muitas pequenas empresas e empresas B2C de tijolo e argamassa, por isso passei a ajudar os representantes de vendas em qualquer setor e na minha rede.

Kyle Stremme

Kyle é um parceiro de desenvolvimento de negócios e receitas na High Kick Sales, a sua antiga atividade paralela que se tornou empresa de consultoria. Neste momento, concentra-se sobretudo em ajudar proprietários, gestores e diretores de vendas de empresas como igrejas, escolas, equipes desportivas, campos de férias e centros de entretenimento presencial que dependem de reservas de grupos.

Este setor mal servido utiliza tradicionalmente sistemas de ponto de venda (POS) sem APIs para ligação a outra tecnologia de vendas, como um CRM. Isto torna o fluxo de trabalho e as operações de vendas quotidianas complexas e confusas, com pouco ou nenhum espaço para a atribuição ou para informações significativas sobre como aumentar as receitas.

Kyle tornou-se o intermediário que ajudou esses líderes a obter os conhecimentos de que necessitavam há 3 anos, quando começou a ligar um programa de teste na parte de trás do Close para criar um pipeline ligado.

Agora, a abordagem de Kyle é experimentada e verdadeira - e ele está entusiasmado por partilhar as suas dicas para avaliar e optimizar (ou substituir) a sua tecnologia de vendas para obter o seu fluxo de trabalho mais eficiente e com maior rendimento.

Começo por fazer uma chamada de descoberta para compreender a perspectiva de receitas dos meus clientes e analisar o seu CRM. Estão quase sempre bloqueados aqui e precisam de ajuda imediata. A menos que tenha alguém muito bom a gerir o seu SalesOps, está normalmente a perseguir a sua cauda ou, pelo menos, a perder um grande segmento que poderia estar a visar.

Com o seu objetivo de ajudar as empresas a aumentar a velocidade e os resultados, eis as 6 principais dicas de Kyle para o crescimento das vendas - quer esteja a fechar os seus primeiros 10 clientes ou a aumentar para os seus próximos mil.

6 dicas para avaliar o seu fluxo de trabalho + CRM

"Se formos o agente de mudança que está a alterar estruturalmente o CRM, há muito em que pensar", diz Kyle. Aqui estão os seus 6 principais pontos de análise quando ele está a avaliar um fluxo de trabalho de vendas e um CRM para melhorar as receitas obtidas e simplificar os processos dos representantes:

1. Reúna e reveja toda a sua documentação.

• Procure incoerências, documentos desatualizados e lacunas na formação dos seus representantes.
• Registar as despesas mais elevadas em tecnologia e se estas são consideradas um desperdício em comparação com o ROI.

2. Avalie a sua velocidade de vendas e a sua atual fase de crescimento.

• Ainda está a estabelecer a adequação produto-mercado? Vá para o outbound, aperfeiçoe o seu ICP e, em seguida, introduza-o no conteúdo e nas páginas de destino para criar um funil de entrada.
• Tem os compradores certos, mas um processo de vendas lento ou representantes ineficientes? Considere as suas atuais limitações tecnológicas + integrações e o nível de apoio que tem de dar aos representantes.

3. Avaliar o seu poder de escala.

• É possível aumentar realisticamente as receitas a partir do ponto em que se encontra? Se não, quais são as lacunas atuais no seu fluxo de trabalho (o processo que executa) ou no seu pipeline (os resultados que está a ver)?

4. Teste a perspicácia de vendas dos seus representantes.

• As vendas são uma competência. Qual é o seu nível de profissionalismo? Dão prioridade aos seus dias, distribuem o seu tempo e concentram-se primeiro nas atividades de maior valor? (Dica quente: Kyle adora o John Barrows de treinamento de vendas).
• O seu fluxo de trabalho é "livre de pensamentos" em termos de abordagem e automatização?
• Avalie as oportunidades de aprendizagem atualmente disponíveis para os representantes. Estão apenas a vender com as mesmas metodologias e passos que os seus gestores vendiam em empresas anteriores?
• Como classificaria o seu nível de inovação em matéria de vendas e de adaptabilidade imediata quando acompanha as suas chamadas?

5. Analisar a rotação dos representantes de vendas e o seu impato nas receitas.

• Se tiver uma elevada rotatividade de representantes e uma sensação geral de confusão, tem de eliminar o ruído e concentrar-se em simplificar o seu conjunto de tecnologias e em treiná-los com estratégias de vendas comprovadas.

6. Avalie o seu CRM atual e outras opções.

• O seu CRM sobrecarrega os seus representantes com tarefas administrativas desnecessárias ou com funcionalidades inexistentes/sobrecarregadas? Quanto tempo é que eles gastam em tarefas administrativas por semana?
• Substituir o seu CRM por uma integração de CRM mais centrada nos representantes de vendas ajudá-lo-ia a recuperar a velocidade de vendas e a dissipar essa confusão para os seus representantes?

Apaixonei-me pela Close porque permite a uma equipe executar um manual que funciona. Permite que os líderes de vendas retirem as suas equipes do desajeitado Salesforce e as coloquem em algo centrado nas PME - e fantástico.

Como representante, chefe de equipe, gestor e depois diretor, conheço as dificuldades dos CRM de todos os pontos de vista. Na Close, posso simplesmente distribuir contatos, enquanto a minha equipe se concentra em fechar negócios.

HubSpot vs. Close

Quando se trata de pesquisar o CRM ideal, muitos dos clientes de Kyle pensam imediatamente na HubSpot: a notoriedade no mundo das empresas em fase de arranque, o atrativo de uma licença gratuita ou com um grande desconto e a cultura de crescimento vêm todos à mente.

Mas, como já falámos anteriormente, a HubSpot não é necessariamente o melhor CRM para uma pequena empresa em expansão. Kyle tem sentimentos especialmente fortes depois de ter treinado e orientado dezenas de clientes através do crescimento das receitas no HubSpot (e noutros CRMs).

"O maior bloqueio mental para os representantes de vendas nesses CRMs grandes é aprender a 'falar' HubSpot", diz Kyle. "Você tem que se encaixar no mundo deles para executar seu fluxo de trabalho."

A interface de utilizador da HubSpot pode ser um fracasso para a prospeção, especialmente para vendas de alta velocidade ou de franquias. A ferramenta parece fixe, mas pode ser muito complicada e terrível para os representantes de vendas. Eu era um representante extremamente experiente que não conseguia perceber o que se passava. E agora tenho muitos clientes que estão na mesma situação. Quando os seus representantes entrarem na Close e perceberem a velocidade e as receitas que podem gerar, vão querer usar a  Close para tudo.

Em comparação, Kyle prevê uma mudança no mundo do software - longe da mentalidade "tudo em um" que tem dominado os últimos anos de aquisições e fusões de grandes empresas de tecnologia de vendas.

"A nova era da tecnologia de vendas vai ser o processo em primeiro lugar, e encontrar a melhor maneira de fazer cada coisa. É por isso que o mundo das API está a explodir: já não precisamos de ser medíocres em 3 coisas e excelentes em 7. Podemos ser fantásticos em todas as 10, com tecnologia mais direcionada para cada equipe, todas elas falando umas com as outras sem problemas."

É exatamente por isso que ele recomenda a Close aos seus clientes. Existem algumas características cruciais que ele concebe quando ajuda os seus clientes a melhorar o seu fluxo de trabalho e a aumentar as suas receitas com a Close:

Opiniões inteligentes: "São cadências poderosas que estão sempre a melhorar. A melhor coisa que aconteceu aos CRMs na história recente."

Vistas inteligentes em camadas: "Estas superam as do Outreach do ponto de vista da cadência e da flexibilidade."

UX simples: "É incrivelmente bem dimensionado se pretender construir um fluxo de trabalho mais complexo mais tarde."

Campos personalizados em oportunidades: "Tenho estado à espera disto desde sempre. Agora posso fazer muito mais numa situação de CRM em camadas."

Porque é que os líderes de vendas escolhem a Close

Se é um líder de vendas que precisa de aumentar a sua equipe e as suas receitas, os conselhos de Kyle podem ser resumidos muito facilmente. E ficamos contentes por saber que esse conselho se centra em colocar a sua equipe na Close:

Close é um sucesso. Não sei como se pode superar a Close na procura da adequação do produto ao mercado e na expansão. Sem dúvida: velocidade, aprendizagem, relatórios de KPI rápidos e formação - todos os representantes que treino consideram que a Close é a melhor coisa de sempre. É possível capacitar qualquer representante na Close, que é o objetivo final de um gestor de vendas.