As we wanted to grow prospecting efforts, [Pipedrive's] features were limited. We could build a remote sales team with Close in a more scalable way.”
Como vendedor, vive praticamente dentro do seu CRM. Ao fim de alguns meses, é provável que consiga criar tarefas de olhos fechados e saber exactamente quantas vezes clica para inscrever os seus potenciais clientes na sequência perfeita.
Se é um vendedor que vende a outros vendedores,aprende a magia do CRM ainda mais depressa.
Ryan Groth e a sua equipa no Sales Transformation Group têm a missão de ajudar as empresas de telhados e empreiteiros de todo o país a melhorarem as suas tecnologias e a elevarem as suas receitas para o nível seguinte. Isto significa que sabem como avaliar as ferramentas e o fluxo de trabalho actuais de uma equipa de vendas e orientá-la para eliminar os obstáculos. Ajudam a desbloquear a eficiência e as optimizações que as equipas de vendas dos seus clientes nunca experimentaram antes.
Por isso, quando se trata de um CRM, a equipa STG é uma fonte de confiança sobre o que funciona - e o que não funciona.
Veja como Ryan e seus representantes de vendas aumentaram seu MRR em 5x em 2020 usando Close, e como eles planejam pisar no acelerador ainda mais este ano.
No ano passado, Ryan tomou a decisão de mudar a sua equipa de vendas para um novo CRM porque sabia que a sua capacidade de expandir a sua equipa no Pipedrive estava a esgotar-se. Quando um amigo o indicou o Close, ele soube que não precisava mais comprar.
"O Pipedrive é ótimo, tem muitos recursos", diz Groth. "Mas sentimos que, como queríamos aumentar os esforços de prospecção, seus recursos eram limitados. Podíamos criar uma equipa de vendas remota com o Close de uma forma mais escalável."
Dimensionar a sua missão era o nome do jogo em 2020 para Ryan como director executivo e líder de vendas.
"Levei esta equipa de três para 16 pessoas em pouco menos de um ano. Estamos prontos para ajudar as equipas de contratação com espírito de crescimento a sentirem-se como uma verdadeira organização de vendas e não apenas como uma loja de ofertas. Quando sabem como construir e vender - mas não têm a confiança ou a liberdade - aumentar as vendas é essa liberdade."
Com 9 lugares de vendas no seu plano de negóciosClose e uma integração fácil, a equipa STG aderiu a Close sem hesitação.
Close é agora o nosso núcleo central. Temos representantes de vendas que definem, outros que fecham, um gestor de vendas, um director de marketing e agora a nossa equipa de experiência do cliente também utiliza o Close para o crescimento pós-venda - até o utilizamos para acompanhar os pagamentos.
A prospecção impulsiona o nosso pipeline de vendas, mas também criámos campos personalizados e UTMs a partir de formulários e criámos fontes para controlar o ROI de anúncios pagos para obter visibilidade. Automatizamos tudo o que podemos e acompanhamos de perto os nossos KPIs em Close.
A estratégia de escalonamento de Ryan para atingir um milhão de MRR em 2021 é construir uma potência de prospecção. A sua equipa importa potenciais clientes, cria visualizações inteligentes para prospecção e dispara com sequências. Eles combinam personalização com automação para obter o equilíbrio perfeito entre eficiência e eficácia.
"As visualizações inteligentes tiveram o maior impacto no nosso negócio", afirma Ryan. "Fazemos visualizações dos potenciais clientes que abrem os nossos e-mails para nos concentrarmos nas nossas oportunidades mais quentes e, em seguida, utilizamos as mensagens de texto e o Power Dialer para estabelecer contacto com eles nesse dia."
Como líder de vendas, Ryan está a trabalhar para alinhar a sua equipa e dar-lhes as ferramentas de que necessitam para atingir o elevado objectivo de receitas para 2021. Mas aumentar o volume de prospecção não é a única forma de motivar a sua equipa:
Estou a tentar preparar os nossos representantes para se tornarem eles próprios líderes de opinião: ajudando-os a conseguir palestras, criando páginas de destino dedicadas a cada representante que promovem vídeos e estudos de casos específicos para eles e reservando automaticamente tempo no seu Calendly. Quero ajudá-los a dedicar mais tempo a telefonar e a enviar mensagens de texto.
Mas, em geral, quero ajudá-los a criar relações. Temos reuniões de prospecção altamente relacionais e métodos de prospecção bastante profundos. Estou ansioso por actualizar ainda mais este processo.
Ryan e a sua equipa estão também a criar uma nova linha de produtos para os ajudar a aumentar as receitas enquanto equipa:
"Estamos a começar a aceitar novas oportunidades de mentoria de empresas de cursos, coaching e vendas à distância de elevado valor. Estamos a começar a ajudar outras empresas a fazer o que nós fazemos. Se é um formador de vendas que tem apenas 3 clientes avençados - e quer quebrar o tecto de vidro de 20 mil MRR mas não sabe como - nós podemos ajudá-lo a fazer isso."
"Aumentar a escala com uma equipa 100% remota não é fácil", diz Ryan, "mas fazemos o nosso melhor para nos mantermos ligados. E sentimo-nos ligados com Close."
